I clienti non sono tutti uguali. Infatti, alcuni sono migliori di altri, ma sono necessari tutti se vuoi ottenere grandi profitti.
Ci sono 3 diversi livelli di clienti, e ti consigliamo di conoscere questi livelli per vendere a tutti e 3. Nei miei post parlo spesso di come molte aziende, specialmente aziende di coaching, consulenza e agenzie, vendono tipicamente 1 o 2 prodotti.
Ma questo crea problemi economici importanti, ma l’aspetto più grave è che stanno vendendo solo a un tipo di cliente. Questo in media va bene, ma se vuoi far crescere il tuo business devi espandere l’orizzonte, e iniziare a vendere a diversi tipi di clienti.
Perché è importante? Perché i clienti non sono tagliati per tutti i vostri prodotti. Puoi sprecare tempo e profitti cercando di vendere un prodotto di un cliente di livello 3 a un cliente di livello 1.
Il concetto dei 3 Livelli nasce da una mia rivisitazione della piramide dei clienti, realizzata dopo aver lavorato con oltre 50 clienti.
Cosa intendo per livelli diversi? Dobbiamo essere in grado di mettere i clienti in 3 diversi gruppi, e avere diversi prodotti da vendere a tutti e 3. Le differenze tra questi livelli sono la combinazione di psicologia e finanze.
Comprendere questo è importante, e chiunque provi a vendere oggi giorno, conosce la fatica di parlare con un lead non qualificato che non ha il budget per acquistare ciò vendi, ma per educazione si siede, ti ascolta ma poi ti dice “ci devo pensare”. Ti suona familiare?
Conoscere questi 3 livelli ti permette di avere una comunicazione mirata, efficace e di convertire prima lead o contatti.
LIVELLO CLIENTE #1
Per essere grossolani: questi sono i vostri clienti “peggiori”.
Stiamo parlando di persone del tutto normali, tendono a spendere meno soldi ma a chiedere di più. Il motivo? Ovviamente è per ragioni finanziarie, quindi non si può davvero biasimarli, ma una parte è anche psicologica.
La ragione numero uno per cui non devi vendere prodotti ad alto costo a questo gruppo (a parte il fatto che non sono in grado di pagare) è che tendono a deviare la propria responsabilità. Non si assumono la responsabilità dei loro problemi, ma la fanno ricadere sugli altri (quindi su di te)
Se chiedi loro perché non sono ancora riusciti a raggiungere il loro obiettivo, la loro risposta sarà molto probabilmente che è colpa di qualcun altro, e non si prenderanno alcuna responsabilità per la loro mancanza di risultati. E indovinate un po’, quando non riusciranno a ottenere risultati lavorando con voi, il prossimo a essere incolpato sarai tu.
Per questo motivo, semplicemente non devi vendere loro nient’altro che i tuoi prodotti a basso costo, come un libro, un piccolo corso economico ecc…
La verità è che questi clienti rappresentano la maggior parte dei vostri clienti in termini numerici, e spesso rappresentano il 50% per delle entrate. Per questo motivo sono una parte importante del business, e anche se posso essere sembrato duro nel descriverli sopra, la maggior parte delle persone presenti in questa categoria sono del tutto normali, semplicemente non hanno i soldi per comprare prodotti e servizi più costosi da te, il che va bene.
Tendono a “succhiare” molto del vostro impegno come professionista o imprenditore. I clienti di livello 1 raramente diventano clienti di livello 2 e 3, anche se a volte succede.
Lo so perché sono stato un cliente di livello 1 che ha lavorato su se stesso per anni. Ho iniziato a prendermi la piena responsabilità della qualità della mia vita e del mio conto in banca. Ho iniziato a investire in me stesso. Questo non è avvenuto da un giorno all’altro, ma con il duro lavoro è possibile.
Un grande problema con i clienti di livello 1 è che hanno enormi punti ciechi.
Potete dare loro tutto l’aiuto del mondo, ma le informazioni entreranno da un orecchio e usciranno dall’altro. Ti ascolteranno ma non ti sentiranno. Avrai la sensazione di parlare una lingua diversa.
Filtrano inconsciamente le informazioni per farle combaciare con la loro visione del mondo e le loro credenze. Non puoi fargli cambiare idea neanche se la tua vita dipendesse da questo.
Questo è il motivo per cui è così difficile per un cliente di Livello 1 diventare un Livello 3.
Ecco i tratti generali dei clienti di livello 1:
- ➔ Non ascolta nessuno
- ➔ Il suo scopo è scappare dal dolore e dai problemi
- ➔ Capacità finanziaria inferiore al livello di clienti 2 e 3
- ➔ Più difficile da “lavorare”
- ➔ È disposto a impegnarsi meno del livello 2 e 3
- ➔ Si lamenta molto di più del livello 2 e 3
- ➔ Diffonderà recensioni negative e raramente positive
- ➔ Poche entrate ricorrenti dal livello 1
- ➔ Cercano soluzioni magiche e gratificazione istantanea
- ➔ Spenderà solo €50 – €100 in media
- ➔ Assorbono tanto lavoro e servizio clienti
- ➔ Non si prendono le responsabilità
- ➔ Alta percentuale Resi o Rimborsi
- ➔ Molta concorrenza per questi clienti
- ➔ I clienti di livello 1 raramente diventano clienti di livello 2
- ➔ Non capiscono il problema che hanno e hanno bisogno che tu li aiuti a comprenderlo.
Come avrai compreso, il cliente di livello 1 non è il massimo. Ma se riesci a trovare un angolo d’attacco, può essere utile se sei all’inizio.
LIVELLO CLIENTE #2
I clienti del livello 2 sono un po’ più impegnati e consapevoli del livello 1, un po’ meno del livello 3. Stanno meglio finanziariamente rispetto ai clienti del livello 1, meno del livello 3. Non sono inclini a chiedere rimborsi o resi. Ma scopriamo questo target di cliente…
Si assumono un po’ più di responsabilità in merito ai loro problemi rispetto al livello 1, un po’ meno rispetto al livello 3.
I clienti di livello 2 possono diventare clienti di livello 3 se le circostanze sono giuste. Possono passare da poco consapevoli a completamente consapevoli, e chiunque ci sia passato di solito ricorda il momento specifico in cui questo è successo. Di solito sono mossi da mancanza di risultati in campo lavorativo.
Ecco i tratti generali dei clienti di livello 2:
- ➔ Hanno spesso nuove idee (a volte devi frenarli)
- ➔ Tende ad allontanarsi dal problema ma tende anche ad andare verso la soluzione
- ➔ Non ci crede al 100%
- ➔ Non credono molto alle soluzioni magiche
- ➔ Possibilità -> raggiungibilità
- ➔ 50% di deviazione di responsabilità
- ➔ Spenderà dai €10 – €1.000 in media
- ➔ Non so Acquirenti ripetitivi, tendono a stancarsi
- ➔ Bassa percentuale di resi e rimborso
- ➔ Concorrenza minore, ma più sofisticata del livello 1
- ➔ I clienti di livello 2possono diventare clienti di livello 3 se accompagnati attraverso il giusto processo
- ➔ Capiscono in qualche modo il problema che hanno, ma non sono convinti di aver bisogno di una soluzione.
Quindi, ora che sei consapevole dei clienti di livello 1 e 2, parliamo dei clienti di livello 3.
LIVELLO CLIENTE #3
I clienti di livello 3 saranno i clienti con i quali amerai lavorare, saranno il tuo premio più alto. Compreranno il tuo prodotto di front-end, tutti gli upsell e il tuo prodotto high-ticket. Con loro sarà un piacere lavorare.
I clienti di Livello 3 sono fantastici. Spendono soldi con consapevolezza. Capiscono che ci vuole lavoro per ottenere il risultato. Non cercano miracoli, ma solo qualcosa che funzioni e un po’ d’amore da parte tua (sono pur sempre esseri umani).
Raramente chiedono il rimborso, anche perché quando lo pensano arrivano alla conclusione che l’acquisto non è stato colpa di nessuno se non la loro. Spesso raggiungono livelli superiori ai tuoi in termini di fatturato e successo. Diventano autorità nei loro settori e si creano community fedeli.
I clienti di livello 3 sono consapevoli e tendono ad essere acquirenti ripetuti se si continua a offrire loro valore. Dovrai avere un processo di vendita adeguato.
Ecco alcune caratteristiche dei clienti di livello 3:
- ➔ Consapevole al 100%
- ➔ Piena padronanza di se stesso e della sua figura d’imprenditore
- ➔ Motivato principalmente a ottenere vantaggi e trovare soluzioni
- ➔ Dedicato alla sua crescita personale e trasformazione professionale
- ➔ Quasi nulle le percentuali di resi o rimborsi
- ➔ Spenderà dai €1.000 – €100.000 in media
- ➔ Diventano non solo fan, ma anche esperti (persone che guidano le loro community)
- ➔ Acquirenti che puoi fidelizzare anche con gli acquisti ricorrenti
- ➔ Non richiedono molto lavoro o servizio clienti e assistenza. Non hanno tempo
- ➔ Potere d’acquisto illimitato dedicato alla loro trasformazione come persone e imprenditori
- ➔ Disposti a perfezionare le basi e l’intero processo
- ➔ Pochissima concorrenza per questi clienti
- ➔ Hanno voglia di spendere soldi (ma con la persona giusta)
- ➔ Cercano qualcuno di cui fidarsi. Seguono il trittico: Autorità, Certezza, Autenticità
- ➔ Conoscono il problema che hanno e hanno solo bisogno di una soluzione per risolverlo e sono disposti a pagare per questo
- ➔ Sono “costruttori” di valore
Accetto solo clienti di livello 3 nelle mie consulenze personali a pagamento, mentre rifiuto regolarmente i clienti di livello 1 e 2 di farne. Questo perché è fondamentale lavorare a certi livelli con persone che si sappiano prendere la responsabilità dei loro risultati, e io li aiuto lungo la strada.
Queste sono persone con cui vogliamo passare il tempo, e impariamo molto da loro perché per definizione hanno il desiderio d’imparare e migliorarsi costantemente.
Come faccio a sapere con che tipo di persona ho davanti?
Prima di tutto, non preoccuparti troppo di questo, diventa chiaro man mano che sperimenti sempre più persone diverse. Ma in poche parole cerca semplicemente i tratti che abbiamo delineato sopra per ogni livello. Hanno finanziariamente con un budget? Si prendono la responsabilità per i fallimenti passati, o è sempre colpa di qualcun altro? E così via.
Come si fa a rifiutare i clienti? Non si arrabbiano?
No, la maggior parte di loro lo apprezza. Alla fine rifiuto i clienti perché non sono adatti al mio metodo, non perché sono cattive persone. Semmai fa solo venire voglia alle persone di seguirti ancora di più. Eventualmente, si può sempre consigliare un concorrente più adatto (magari creando una collaborazione remunerabile).
Ci sono 3 livelli di clienti, e tu dovresti vendere a tutti e 3. Eliminando un qualsiasi segmento della tua base di clienti, le tue entrate scenderanno. Questo deve essere chiaro.
Non smettere di vendere al cliente di Livello 1, ma fai attenzione a non lavorare solo con loro. Sarebbe un bel problema e renderebbe il tuo business instabile. Quando passi dal lavorare con i clienti di livello 1 a quelli di Livello 2, il tuo business e la tua vita iniziano a migliorare drasticamente. Poi quando fai un altro passo in avanti e lavori solo con il Livello di clienti 3 fai ancora un altro salto gigantesco. Ora il tuo business si trasforma in qualcosa che in realtà ti piace fare per il semplice fatto che lavori con persone di alto calibro da cui impari anche.
Sono persone molto simili a te, e vi incontrerete molto spesso nella vita reale.
Questa è la mappa dei tuoi clienti.
È importante notare che se segui il mio metodo R.O.E, ovvero offri un prodotto a basso costo sul front end, ti ritroverai con un mix di tutti e 3 i livelli.
Man mano che fai salire le persone verso i tuoi prodotti di fascia alta dovresti interagire con i clienti di livello 2 e 3 ed estirpare il livello 1 facendo attenzione alle caratteristiche menzionate sopra.
Non perché il livello 1 sia una cattiva persona, ma perché semplicemente non sono qualificati per i vostri prodotti di back end ad alto costo, e provare a convertirli è semplicemente una perdita di tempo per tutti.
Spero che questo possa illuminarti dal punto di vista dei clienti. Sapere chi hai davanti e sapere con chi devi fare affari è fondamentale. Puoi avere il prodotto migliore del mondo, se il pubblico è completamente sbagliato non puoi farci molto. Questo significa che non venderai e molto presto chiuderai.
Conoscere i 3 livelli di clienti è fondamentale per costruire tutto il percorso di vendita o Funnel di Vendita. Impara a memoria questi livelli e usali nel tuo marketing.
– Giando
