Tutti scrivono o ti consigliano di scrivere contenuti di qualità, devi scrivere Post interessanti su Facebook, devi pubblicare articoli di valore sul blog e mandare email con Copy persuasivo, ma nessuno ti dice mai quando far leggere un determinato contenuto al tuo Potenziale cliente.
Nessun Marketer o Guru ti dice Quali Contenuti devi realizzare e Quando farli leggere al tuo Pubblico o Potenziale cliente: Oggi lo farò io!
Tanti anni fa, quando studiavo Copy, cercavo sempre di carpire cosa scrivere e quando farlo leggere al mio pubblico! Non sono mai riuscito a trovare la risposta in libri, eventi, eBook e Video. Scrivevo contenuti di qualità ma poi sbagliavo il momento della lettura o dell’invio. Facevo leggere tanti contenuti ai miei lettori ma sempre nel momento sbagliato. Ero entrato in un limbo da dove non ne uscivo.
Ogni mia azione di marketing ne risentiva, scrivevo ma non leggevano, leggevano ma non mi scrivevano. Avevo capito che stavo commettendo un grave errore ma non capivo quale.
Ovviamente nessuno ti dice o svela dettagli del genere, devi arrivarci da solo (io ho impiegato quasi 12 mesi per capirlo e applicarlo). Intanto ho buttato via soldi, tempo e perso clienti a discapito dei miei concorrenti.
Ora ho deciso di rivelarti quello che io ho imparato in 12 mesi e che oggi mi permette di ottenere enormi risultati con i vari Funnel marketing o Social Selling. Scordati di acquisire clienti solo con dei post su Facebook, scordati di trovare gente che compra da te con un misero annuncio, scordati di recuperare l’investimento pubblicitario se prima non comprendi cosa scrivere e quando farlo leggere ai tuoi potenziali clienti o pubblici!
In tutto questo, il processo d’acquisto dei tuoi clienti diventa fondamentale! Creare un’esperienza d’acquisto perfetta e coerente sin da subito con un potenziale cliente è il desiderio di ogni imprenditore.
Ma come si può raggiungere questo obiettivo con successo? Prima di tutto, è necessario capire e conoscere il percorso d’acquisto del cliente e fornire sempre il giusto messaggio al momento giusto.
Il processo d’acquisto dei clienti è composto da vari diversi step attraverso i quali il contatto passa dalla consapevolezza all’interesse ed infine all’acquisto. Possiamo sintetizzare il processo dei clienti fino a 6 fasi: consapevolezza, valutazione, considerazione, prova, acquisto, fidelizzazione e sostegno del Brand.
In questo articolo, ti mostrò cosa passa per la testa dei clienti durante ogni fase del percorso d’acquisto e come i clienti possono essere influenzati positivamente dal marketing dei contenuti. Quindi cosa scrivere e cosa far leggere al contatto in ogni sua fase…
La mancanza di fiducia nella pubblicità influenza il percorso del cliente e il suo processo decisionale. Le aziende devono adattarsi a questi cambiamenti, circa l’85% dei potenziali clienti non si fida più delle pubblicità e quindi serve più tempo rispetto a prima per attirare la sua attenzione e convertirlo. Tutti si concentrano sul traffico, ma anche questo sta aumentando in termini di costi, mentre sta diventando sempre più difficile convertire i visitatori in clienti.
La mancanza di fiducia diventa il vero motivo per il quale il percorso dei clienti è divenuto più lungo e competitivo, durante il quale effettuano molte ricerche prima di prendere una decisione e comprare online e anche offline.
Ecco perché il Marketing dei contenuti è diventato quello che offre maggiori garanzie di successo, i suoi benefici sono tanti e ampi.
Il marketing focalizzato sulla creazione e la distribuzione di contenuti di valore per attrarre e mantenere un pubblico ti fornisce migliore visibilità e consapevolezza del marchi, promuove il coinvolgimento dei clienti, genera fiducia e credibilità, incrementa il traffico e offre ampia visibilità alla tua azienda!
Vediamo Come Mostrare i Contenuti Giusti al Momento Giusto
Anche se ora sappiamo tutti l’importanza del marketing dei contenuti quando si tratta d’informare e influenzare le decisioni d’acquisto dei clienti, può essere difficile sapere quali contenuti condividere in ogni fase del percorso. Ti spiegherò come puoi decidere i contenuti specifici per i tuoi clienti in base a dove si trovano nel processo d’acquisto.
1. Consapevolezza
Oggi gli acquisti di persona stanno ormai scomparendo, le prime impressioni possono avere un enorme impatto. Quando un nuovo visitatore entra in contatto con un tuo prodotto o servizio, devi assicurarti che la sua esperienza sia positiva e coerente in modo che, se ritorna attraverso un canale differente, l’esperienza risulti familiare e piacevole.
È a questo punto che il tuo sito web ricopre un ruolo importante. Non sottovalutare il potere delle immagini e dell’identità del Brand. Se il tuo sito web è facile da navigare, visivamente accattivante e offre un’ottima esperienza al cliente in termini di prestazioni e velocità, è probabile che il tuo nuovo visitatore abbia un primo contatto POSITIVO con la tua azienda e sia quindi spinto ad acquistare o ritornare in seguito.
Contenuti suggeriti per questa fase:
- Testi chiari e convincenti sul tuo sito web
- Usa magari un video che spiega in modo chiaro cosa fai sul tuo sito web
- Se mandi email, devi essere persuasivo e saper coccolare l’utente.
- Tranne rari casi, non partire subito con contenuti di vendita diretta
- Nei Post su Facebook spiega loro come puoi aiutarli e che problema risolve il tuo prodotto o servizio (non vendere subito)
2. Valutazione
La valutazione rappresenta la seconda fase. Dal momento che il consumatore non ha ancora deciso se è interessato o meno alla tua azienda, devi creare, sin dalla prima fase del funnel di vendita, contenuti che rispondano ad ogni possibile domanda/obiezioni o che forniscano informazioni aggiuntive.
Ecco perché è importante fornire al tuo pubblico ottimi contenuti specifici che facciano sentire i clienti potenziali più vicini ai tuoi prodotti o servizi. Un contenuto ideale attira l’attenzione del cliente, non è troppo lungo e coinvolge immediatamente.
Non dimenticare che i contenuti in questa fase servono a ricordare ai visitatori il motivo per cui dovrebbero diventare tuoi clienti!
Contenuti suggeriti per questa fase:
- Post dove rispondi ad eventuali obiezioni
- Video esplicativi
- Brevi guide
- Inizia a parlare loro del perché il TUO prodotto/servizio può essere la scelta (non preferendo i concorrenti)
3. Considerazione
In questa fase è il momento migliore per costruire un rapporto con loro.
I visitatori ti hanno conosciuto nella fase della consapevolezza e in quella della valutazione, è il momento di dar loro un motivo valido per scegliere te tra tutte le aziende. La ragione più convincente: la fiducia.
Ma come si può guadagnare fiducia? Prima di tutto devi permettere ai tuoi visitatori di conoscerti meglio. I contenuti pubblicati sul blog ti danno modo di interagire costantemente con il tuo pubblico permettendogli allo stesso tempo di capire la qualità della tua azienda.
Sapevi che il 90% delle persone segue maggiormente le aziende che raccontano di loro o che scrivono su un Blog?
Scrivere e pubblicare post sul tuo blog ti permette di creare fiducia nei tuo visitatori e, allo stesso tempo, fornire loro maggiori informazioni sulla tua azienda e sui tuoi prodotti o servizi. È ora di iniziare a pubblicare sul blog e non solo!
Contenuti suggeriti per questa fase:
- Post sul blog, cerca di essere originale, divertente e ricordati di condividere i post anche sui Social
- Prova a creare Infografiche dove riassume argomenti o nozioni sul tuo prodotto o servizio
- Crea Guide dettagliate o ironiche sul tuo prodotto o come risolvere un problema del tuo pubblico
- Raccogli testimonianze e mostrale nei Post, Sui Social e nelle email
- Manda loro via email casi di successo o racconto di esperienze con altri clienti
4. Prova o Garanzia
Questa fase del percorso d’acquisto potrebbe non riguardare tutti. Ma se hai modo di far provare i tuoi prodotti o servizi ai consumatori interessati, oppure dare loro Garanzie precise e interessanti, considera la possibilità di farlo. Vendere online o offline è una vera sfida e, in un mondo in cui le persone che si fidano sempre meno dei Brand, provare un prodotto permette di crearsi un’opinione ed effettuare una decisione in modo indipendente. Oppure tranquillizzali offrendo il massimo della garanzia possibile, questo crea sempre vendite e genera clienti. Mostra loro in cosa sei diverso dalla concorrenza!
In questa fase, i tuoi clienti potenziali stanno probabilmente controllando cosa può offrirgli la concorrenza. Se non puoi far provare i tuoi prodotti o servizi, dovresti fornire delle informazioni molto dettagliate sul tuo business o dare Garanzie.
È arrivato il momento per far innamorare tutti del tuo Brand, non solo dei tuoi prodotti o servizi.
Contenuti suggeriti per questa fase:
- Pagine Informative sulla Garanzia
- Guide su come offri loro rispetto alla concorrenza
- Fornisci una guida o un Video che li aiuti a comprendere i tuoi prodotti o servizi
- Nelle tue email parla della differenza rispetto ad altri, offri termini e garanzie che non posso rifiutare
- Se scrivi Post sui Social ricorda come altre persone hanno scelto te, mostra le testimonianze
- Se riesci fai vedere Video di clienti che raccontano il tuo prodotto o servizio
5. Acquisto
Siamo arrivati alla fase finale, i tuoi visitatori sono pronti a comprare. Li hai convinti che sei la scelta giusta, ma vogliono ancora essere rassicurati. È il tuo lavoro rassicurarli e mantenere la loro attenzione.
Continua a mostrare loro Testimonianze dei clienti, esempi delle esperienze dei consumatori, o qualsiasi tipo di contenuto che attesti la tua qualità. È fondamentale anche mantenere i visitatori coinvolti, quindi non dimenticare le pubblicità sui social media e brevi email di promemoria dove ci sia scritto qualcosa d’effetto, come ad esempio “Hai qualcosa nel tuo carrello, completa ora l’acquisto!”
Suscitando un senso d’urgenza o mostrando che rimane solo un passo da fare prima di completare l’acquisto, fornisci ai visitatori un modo semplice per completare la transazione.
Contenuti suggeriti per questa fase:
- Testimonianze dei clienti (via Email, via Video, Video Social o Sul Sito)
- Esperienze dei clienti
- Foto dei tuoi prodotti/servizi con i clienti
- Racconta di come i tuoi prodotti o servizi hanno saputo aiutare altre persone come il tuo potenziale cliente
- Usa scarsità e fai offerte se comprano entro un certo limite
6. Fedeltà
Complimenti hai catturato un nuovo cliente! La tua strategia basata sui contenuti ti hanno ricompensato. Ma non è ancora finito. Se vuoi trattenere i clienti paganti e non perderli nel tempo, devi prestare attenzione all’esperienza del cliente.
Il 60% dei consumatori ha aspettative più alte sul servizio clienti rispetto ad un anno fa.
È difficile motivare i clienti a ripetere un acquisto ma è qui che entrano in gioco i sostenitori del Brand. Considera la possibilità di includere i tuoi consumatori leali nella tua strategia dei contenuti, sfruttano i modi in cui sono entrati in contatto con te.
Leggere testimonianze positive di altri clienti soddisfatti, stabilire una chiara strategia per i Social media utilizzando contenuti generati dagli utenti e usare lo stesso tono di voce in tutti i canali coinvolgerà i clienti che hai appena acquisito.
Fai un ultimo sforzo e supera le aspettative dei clienti! Il 76% dei consumatori ritiene che il servizio clienti sia il vero indicatore di quanto un’azienda sia interessata ai propri clienti.
Contenuti suggeriti per questa fase:
- Testimonianze positive/Casi di studio
- Post sui social e recensioni
- Contenuti generati dagli utenti
- Richiesta recensione
- Richiesta attivazione passaparola
Quotidianamente devi affrontare la sfida di trasformare i visitatori in clienti, il marketing dei contenuti sta diventando lo strumento PERFETTO per acquisire clienti e convincerli durante il percorso d’acquisto.
I consumatori desiderano aziende che appaiano maggiormente “umani”, ossia che ascoltino e risolvano i loro problemi. Nei contenuti parla di questo, non spammare sui social o email o blog di articoli dove mostri il prodotto con il prezzo scontato: NON FUNZIONA PIÙ!
Oggi devi comunicare con loro nel tempo ed essere presenti quando avranno il bisogno e quindi dovranno scegliere. Usare una strategia di Email Marketing Automatizzata oggi è la scelta migliore per far arrivare i tuoi contenuti di valore, oppure puoi usare i Social.
Attento sui Social, devi ricordarti che sei in un luogo dove le persone vanno per divertirsi e non principalmente per comprare. Cerca sempre di creare i contenuti giusti per il mezzo usato…
Solo conoscendo il processo d’acquisto e plasmando i contenuti per ogni step potrai ottenere risultati evitando di spendere soldi e perdere tempo: TUTTO CHIARO?
Buon Business 🙂
