Ormai sono anni che porto avanti questa mia battaglia personale. In Italia si è sviluppato un virus negativo, infatti molti imprenditori cercano di addossare colpe esclusivamente ad altri e non riconoscere le proprie.
Per carità, in Italia le tasse alte e la burocrazia non aiutano, ma questo vale per tutti e lo si sa ancora prima di aprire. Non sto dicendo che le tasse non sono una zavorra, ma se incassi con i margini giusti riesci a pagare le tasse, fornitori, dipendenti e mettere soldi in cassa per te e la tua famiglia.
Invece quasi sempre un negozio o una attività locale nasce basandosi sul prezzo basso. Nel 2020 sento ancora la frase: “Prodotti di qualità al prezzo giusto”. Non ho mai capito che diamine voglia dire…
Nonostante tutto, ci sono realtà che prosperano e fanno affari e realtà che invece non arrivano a 3 anni di vita. Se l’Italia si sta trasformando nel paese delle serrande abbassate, questo accade per un solo motivo: cattiva gestione.
Fare l’imprenditore è qualcosa che si apprende solo studiando e facendo esperienza, ma molto spesso la sola esperienza non basta. Ecco perché diventa fondamentale apprendere tecniche e strategie utili per non chiudere e prosperare in un mercato dove internet ha praticamente cambiato le carte in tavola.
Mediamente una persona apre un negozio senza conoscere il marketing, la vendita e come si gestisce una attività in termini finanziari. Quasi spesso lo si fa di “pancia” o perchè si lavorare in una azienda simile, si apre la partita iva, si cerca il locale e poi si vende il prodotto o servizio che piace (e non che piace al mercato).
In questa fase si fanno errori che quasi sicuramente sono anche la causa dei fallimenti. Ma i più audaci, i più lungimiranti, comprendono il problema e iniziano a capire che mandare avanti una attività richiede 3 conoscenze specifiche: Finanziaria, Marketing e Vendite.
Oggi affronteremo quello che riguarda la parte Marketing e Vendite. Ti suggerirò tecniche e strategie che se applicate ti porteranno clienti e guadagni.
La maggior parte di negozianti, attività e liberi professionisti tendono ad addossare le colpe ad Amazon, Internet, Centri commerciali, Alieni, “Nani non parlanti” e “dinosauri scompari”. In sostanza è colpa di tutti, tranne che la propria.
Lo facevo anche io, quando le cose non andavano, davo sempre la colpa ad altri. Era colpa del mio socio, era colpa del meteo ecc. Finalmente ho capito che dovevo cambiare mentalità e studiare.
Ogni giorno leggo di attività che chiudono o che abbassano le serrande perché stremate dai margini bassi e quindi incassi praticamente invisibili. Con questo non voglio dire che la situazione non si allarmante, anzi.
La conferma arriva da una ricerca condotta da Confesercenti. Dallo studio emerge che nel corso del 2019 sono spariti almeno 5mila punti vendita al dettaglio: il ritmo è di 14 chiusure al giorno. Negli ultimi nove anni l’ ecatombe ha coinvolto almeno 35mila negozi di vicinato, mandando in fumo qualcosa come tre miliardi di euro.
La prima causa sembra essere la contrazione dei consumi (e non internet o Amazon). Ogni famiglia spende in media 2.530 euro in meno all’anno rispetto al 2011. E questo non solo nelle aree più povere del Paese.
Basti pensare che le famiglie lombarde hanno ridotto le loro uscite del 3,5%, mentre quelle venete del 4,4. I settori più colpiti sono alimentari e bevande non alcoliche (-5,6%), vestiario e calzature (-3,3%), mobili ed elettrodomestici (-7,5%), libri (-19,3%), giornali (-40,1%). Ma non è solo la maggiore propensione al risparmio a mettere in ginocchio il piccolo commercio. La concorrenza oggi è più forte che mai, in primis grandi centri commerciali ed e-commerce.
Ecco perché oggi più che mai è necessario fare un salto di qualità, specializzarsi, distinguersi dagli altri. Puntando prima di tutto sulle eccellenze e su servizi che allontano le persone da internet o dai centri commerciali.
Oggi bisogna scegliere posizionamenti molto specifici e coraggiosi. Diventa fondamentale aprire negozi non generici; molti stanno puntando sulla scelta di prodotti di nicchia, qualitativamente eccellenti e difficili da reperire altrove, internet compreso.
Se apri l’ennesimo negozio di abbigliamento che vende le solite marche, non andrai lontano. Se vendi scarpe senza avere servizi unici, non andrai lontano. Se apri un ufficio e ti concentri troppo su di te e poco sul tuo cliente, non andrai lontano. Questo è un dato di fatto.
La soluzione è in una sola parola: Marketing e ancora Marketing. In questo post ho raccolto alcune tecniche e spunti per migliorare il tuo fatturato mettendo in pratica alcuni concetti.
Partiamo dalla vetrina, iniziamo a “copiare” internet per mettere in cassa qualche soldo in più.
Per esempio si può trasformare la vetrina in una sorta di consigli per gli acquisti. Come? Creando sezioni precise come avviene su Amazon:
- I prodotti più Venduti
- I prodotti Nuovi
- I prodotti acquistati da altri
In pratica devi trasformare la tua vetrina da un ammasso di roba in uno strumento ottimizzato per vendere ancor prima che il cliente entri. Nessuno fa questo in Italia (saresti il primo).
Secondo aspetto molto importante è quello di migliorare il negozio.
Consiste nel cambiare la disposizione delle merci al fine di incrementare al massimo i profitti. Ti sarà sicuramente capitato di notare che la maggior parte dei supermercati ha una disposizioni delle merci molto similare. Intendo proprio nella posizione dei singoli prodotti negli scaffali.
Ovviamente questo non è un caso, ma è frutto di ricerche volte a farti spendere il più possibile! In particolar modo, dentro il negozio è importante la disposizione delle merci negli scaffali. Il trucco alla base di ogni tecnica di vendita e del marketing in generale, è quello di rendere il prodotto più presente possibile all’interno della nostra mente… uindi per aumentare i profitti conviene sempre posizionare la merce che presenta un più alto margine di profitto all’altezza degli occhi dell’acquirente medio. Questo dipende dal tipo di target che hai, se sono donne non mettere i prodotti più in alto di 1,70, mentre se sono uomini puoi giocare di più con la posizione alta.
Quindi, in definitiva, cerca di spostare la merce in modo da tenere d’occhio questi accorgimenti, perché la differenza sembra che raggiunga il 30% di miglioramento del volume d’affari.
Tempo di permanenza nel negozio.
La posizione dei prodotti nel negozio è fondamentale anche per un secondo motivo. Oltre che l’accorgimento per le altezze, è fondamentale anche tenere in considerazione la posizione delle merci all’interno dell’area espositiva. Tutto il negozio deve essere studiato al fine di far rimanere il cliente più tempo possibile all’interno.
Questo perché, statisticamente, è provato che più tempo il cliente rimane e più compra (inizia a pensare “quello mi manca”, o “questo può essere interessante”). Inoltre, più sono e meglio è! Non nel senso di più clienti possibili (cosa che è ovvia), ma nel senso di spazio piacevole per tutta la famiglia.
Terzo aspetto fondamentale è il comparto vendita.
Nelle tecniche di vendita in negozio occorre chiudere una trattativa immediatamente e per far ciò occorre una comunicazione efficace al banco di vendita. In particolar modo quello che può fare un venditore da negozio, oltre a tutte quelle tecniche standard come il capire i bisogni del cliente, ascoltarlo, eccetera, è quello di fare il cross selling, cioè incrementare i volumi.
Il Cross selling è un metodo per piazzare un secondo prodotto in aggiunta a quello che il cliente sta comprando. Ecco un esempio: se vendi abbigliamento puoi consigliare durante il pagamento alla cassa di acquistare anche una cinta o una maglia. Oppure se vendi cibo, puoi vendere un cibo completare (se compri l’insalata, forse ti servirà qualcosa da abbinare?). Nessun imprenditore italiano fa questo.
Il cross selling aumenta il volume d’affari in negozio. Tuttavia, deve essere studiato a tavolino e formalizzato nel modo corretto! Dovrai fare un lavoro di associazione e abbinamento per i diversi prodotti, ad ogni prodotto dovrà corrispondere il possibile complementare.
Nota bene: il prodotto in cross selling deve costare sensibilmente meno del prodotto principale, altrimenti non funziona. Deve essere percepito come un grande affare da non potervi rinunciare.
Altra strategia: Up-selling.
Si tratta di spingere il cliente (già convinto dell’acquisto), a comprare un quantitativo maggiore o un prodotto simile ma qualitativamente migliore. L’esempio classico è quello che puoi vedere nei fast-food. Stai comprando il tuo menù medio, ma il commesso ti chiede se per un euro in più non vuoi il “maxi” che ha il doppio di patatine.
Resta aperto quando gli altri chiudono.
Ho lavorato con un cliente che chiudeva alle 13 e apriva alle 17, sai perché? Perché tutti facevano così. Un errore imperdonabile, il solo aprire in orari diversi poteva portare clienti e “rubarli” ad altri.
Ma in Italia il virus “qui funziona così” spesso rende ciechi gli imprenditori.
Ho spesso l’esigenza di tagliarmi i capelli al lunedì. Bene, nella mia città, il 90% dei parrucchieri è chiuso al lunedì. Credo non serva dire che quei pochi che sono aperti quasi non si capacitano dell’ingenuità altrui. Potrei farti tanti altri esempi.
Cerca di capire quando i tuoi concorrenti chiudono, tu invece non farlo. Vedrai che la tua cassa ringrazierà e ti entreranno tanti nuovi clienti che altrimenti non sarebbero venuti.
Non fare i saldi. Fai i “Lanci”.
Chi ha un negozio sa benissimo che i saldi rappresentano un’importante opportunità ma che viene vissuta come un “male necessario”. La stagione è andata come è andata e le rimanenze si fanno fuori a prezzi scontati. E poco importa se, in questo modo, guadagni meno di quanto avresti fatto se avessi venduto tutto nel periodo “normale”. Inoltre, il negozio si riempie di persone che non saranno mai i tuoi clienti ideali, bensì solo cacciatori di sconti che sfruttano il momento.
Ecco perché devi lanciare offerte e non regalare prodotti con sconti che ti uccidono il margine di guadagno. È esattamente quello che fanno brand e negozi di successo, lanciano e non svendono.
Esempio: prima ancora che il nuovo prodotto arrivi in negozio, cominciano ad avvisare i loro clienti più fedeli, e affezionati, tentandoli con le immagini dei prodotti in arrivo (che, in genere, dovresti avere o dovrebbero quantomeno essere pubblicate sul sito ufficiale).
Quindi organizzano delle vendite riservate a questi clienti fedeli oppure, ancora meglio, fanno in modo che i clienti fermino i prodotti con un acconto in modo da poter poi comodamente passare in negozio a ritirare il prodotto prenotato o riceverlo a casa (servizio premium).
In questo modo, riuscirai ad anticipare l’incasso dei saldi senza farli davvero, per poi ottenere, durante la stagione normale, il consueto flusso di cassa. Come fare tutto questo? Con una email o un sms o una telefonata. Facile no?
Il tuo negozio deve essere un percorso fatto per spendere.
Secondo uno studio, chi entra in un negozio tende ad andare subito a destra. Se conosci il principio per cui più tempo un cliente passa in negozio e maggiori sono le probabilità che compri, allora capisci che mettere la cassa o altri banconi a destra sarebbe come interrompere la visita nel tuo negozio.
Quello che invece devi fare è lasciare spazio e fare in modo che il cliente appena entra possa seguire un vero e proprio percorso che lo porti a stare nel tuo locale il maggior tempo possibile. Per poi iniziare a selezionare prodotti su prodotti. L’Ikea in questo è maestra.
Anche se il tuo negozio è piccolo puoi invogliare il cliente a visitarlo proprio lasciando libera la destra e mettendo quindi la cassa sulla sinistra o in altri punti più strategici.
Area relax o sosta.
Le armi più potenti per battere qualsiasi concorrenza o grande catena sono le relazioni. Ecco perché avere uno spazio relax dove prendere un caffè o sedersi per fare una pausa, non fa che aumentare la possibilità di vendere. Inoltre questo porta l’utente a rimanere più tempo nel tuo negozio.
Raccogli sempre i contatti.
Anche se entrano e non comprano, devi portare a casa un loro contatto (che sia email o telefono o altro). Solo in questo modo potrai continuare a comunicare con loro. Devi fare in modo che tutti ti possano lasciare una semplice email. È fondamentale.
Metti in atto una strategia di Joint Venture
Ogni altro negozio o attività potrebbe essere un tuo alleato, quindi datti e da fare studia azioni da fare con attività del posto per incentivare il tuo cliente e il suo. Scambi di coupon, promozioni incrociate (se prendi da me questo prodotto X, potrai acquistare in altro negozio il prodotto Y ad un prezzo favorevole).
Puoi davvero fare tanto. Devi solo trovare le attività giuste per la tua.
Ma in Italia tendiamo a guardare altri imprenditori male, siamo diffidenti e non ci fidiamo di nessuno: sbagliato! Anche questo atteggiamento deve cambiare. Da soli non si va da nessuna parte, non puoi essere imprenditore, esperto marketing, esperto vendite e altro. Il bravo imprenditore si costruisce un team.
Oggi non sei costretto ad assumerlo, puoi delegare a terzi le mansioni. Puoi delegare il marketing (se vuoi farlo contattami) o farti aiutare da venditori di professione.
Il marketing fai-da-te è finito.
Oggi servono competenze superiori rispetto a 10 anni fa. Tutto quello che leggi in questo post è frutto di esperienza, studio e test. Tu non avresti mai il tempo e le possibilità di fare tutto questo.
Io testo su tanti imprenditori e quindi posso portarti la strategia che so funziona per certo. Questo ti permette di ottenere risultati prima e non fare errori.
In termini di investimenti significa risparmiare soldi: questo è fondamentale se sei un piccolo negoziante o libero professionista.
Quindi, ascolta uno che ha commesso gli errori prima di te, fermati un minuto e inizia a circondarti di figure professionali giuste. Inizia ad essere l’imprenditore che hai sempre sognato. Tira fuori il vero imprenditore che è in te, lavora duro e fatti aiutare.
Solo così potrai competere nell’era di internet e di Amazon. Solo così potrai prosperare nonostante la concorrenza che aumenta giorno dopo giorno.
Se decidi di affidarmi il tuo Marketing, potrai avvalerti della mia speciale garanzia “Risultato Certo”, ovvero se non ti porto risultati chiari e palesi, l’investimento è gratis.
Ti rimborso ogni centesimo investito se non ti porto clienti o guadagni rispetto al periodo precedente. Scopri di più sulla mia offerta e sul mio metodo “Marketing Zero Rischi”: richiedi subito la consulenza strategica telefonica gratuita.
Che la Forza Del Marketing Sia Con Te!
Ti aspetto al prossimo articolo, Giando 🙂
