Durante una trattativa o durante la visita di una pagina di vendita o pagina prodotto, il cliente tenderà a fuggire provando a giustificarsi con alcune obiezioni.
Sto parlando delle 5 obiezioni universali del cliente e come annientarle in modo semplice e efficace.
Usa questa formula per anticipare e poi chiudere tutte e 5 le principali vie di fuga che normalmente permettono ai tuoi clienti di rifiutare la tua offerta, e che ti fanno perdere un gran numero di vendite.
Ci sono 5 motivi per cui il tuo potenziale cliente potrebbe non cogliere la tua offerta:
- Non ha tempo
- Non è interessato
- Non comprende la differenza
- Non crede a quello che dici
- Non decide, ovvero “devo pensarci”
Per superare questi 5 ostacoli basta seguire questo schema:
- Non ha tempo: Rendi il marketing di valore in sé, sia nella forma che nel contenuto
- Non è interessato: Parlagli SUBITO del SUO Problema URGENTE
- Non comprende la differenza: Fai una Promessa UNICA
- Non crede a quello che dici: Presenta una Prova INDISCUTIBILE
- Non decide: Fagli un’Offerta IRREPRENSIBILE
Queste 5 obiezioni universali sono, in effetti, le 5 vie di fuga che i tuoi POTENZIALI CLIENTI saranno sempre pronti a TIRAR FUORI per abbandonare la pagina o salutarti.
Il tuo compito sarà quello di chiudere la porta ad ogni uscita in maniera che possano restare fino a che non hanno preso la decisione definitiva di acquistare o meno.
Per fare questo, ti basta seguire lo schema di cui sopra alla lettera, e fare in modo di entrare nella testa del cliente ad ogni passo, per superare ogni obiezione in anticipo.
Ovviamente devi utilizzare queste tecniche nel tuo copy, ogni contenuto deve predisporre risposte chiare e veloci per non far scappare il prospect.
Ora, immagina un visitatore in target che potrebbe essere interessato al tuo prodotto.
Entra nella conversazione che è in atto nella testa del cliente
Ecco la conversazione che potrebbe essere in atto nella sua mente mentre legge la tua salesletter scritta con la formula delle 4P:
“Sono troppo impegnato per occuparmene ora …
- Oh, aspetta un minuto, c’è un gran bel pezzo di contenuto in questa pagina. E’ qualcosa di troppo prezioso per gettarlo via.
Ok, comunque non ho interesse a comprare qualsiasi cosa …
- beh, no, in effetti sta affrontando un problema urgente che sto avendo nella mia vita proprio adesso.
Va bene suona interessante, ma potrebbe essere un altro messaggio di vendita come tutti gli altri, non c’è niente di diverso da tutto il resto.
- Oh, aspetta, ecco una promessa unica. Non ho mai visto niente del genere prima d’ora.
Si, ma probabilmente è solo una montatura pubblicitaria…
- wow, guarda che dimostrazione. E’ incredibile.
“Beh fammici pensare un attimo e poi decido…
- Accidenti, l’offerta dice ‘no’, non posso pensarci su. Posso prendere tutto quanto solo se ordino da una certa data o solo se sono uno dei primi 100…”
Riesci a vedere cosa succede qui?
Stiamo anticipando e poi chiudendo tutte e 5 le principali vie di fuga che normalmente permettono ai nostri prospect di allontanarsi dalla nostra offerta, e che ci fanno perdere un gran numero di vendite.
Se non progettiamo il nostro copy per bloccare queste cinque vie di uscita, potremmo anche essere bravi a pescare i nostri bei pesci, ma è come se li gettassimo dentro una rete bucata, 5 buchi attraverso cui ogni pesce che catturiamo può sempre sfuggire.
La maggior parte delle salesletter perdono vendite, non a causa dello scarso potere persuasivo del copy, ma perché ignorano la psicologia del processo di vendita che ti ho appena illustrato, un processo che anticipa ognuna delle 5 principali obiezioni di acquisto, e le neutralizza prima ancora che possano uccidere la vendita.
Quando applichi questa formula al tuo advertising accade un’altra cosa interessante. La resistenza al prezzo inizia a sciogliersi come un gelato al sole.
Se vuoi approfondire l’argomento e magari fare una revisione dei tuoi contenuti, clicca qui: https://bit.ly/callfree60
