In questo nuovo SUPER articolo ti mostrerò e spiegherò quali sono le leve che permettono di acquisire e convincere il tuo potenziale cliente ad acquistare senza usare il prezzo basso e fidelizzarlo nel tempo.
Wow, in questi giorni ho divorato il capolavoro di Cialdini “Le Armi della Persuasione”. Un libro che ti mostra chiaramente come convincere chiunque ad acquistare da te anche se il prezzo è alto. Ovviamente ti consiglio di leggere questo incredibile manuale su come farti dire di si sempre e comunque.
Dopo questa breve prefazione condividerò con te informazioni di assoluto valore che ti permetteranno di convincere qualsiasi clienti ad acquistare il TUO prodotto senza usare un prezzo basso. Bene, evitiamo fronzoli e andiamo subito al sodo.
Nello specificio ti mostrerò e spiegherò quali sono le leve che permettono di persuadere il cliente potenziale e portarlo a dire: SI, SI, SI e ancora SI. Questo vale per chi vende prodotti o servizi.
Non sempre vince il prodotto migliore, anzi in molti casi vince chi sa comunicare meglio e quindi far credere nella mente del cliente che il prodotto è “il migliore”. Per fare questo dovrai usare queste 6 leve infallibile e che ti porteranno grandi risultati.
Quando e come applicare queste 6 leve? Semplice: SEMPRE! Fai pubblicità su Facebook? devi usare le armi indicate da Cialdini, fai email marketing? devi usare le armi indicate da Cialdini. Questo vale se hai un’azienda, un negozio su strada o online, in pratica devi sempre usarle!
La persuasione è l’arma segreta di ogni strategia marketing, conoscerla ti permette di usarla per attirare l’attenzione del tuo cliente e far dire: si lo voglio.
1 – Il Principio della Reciprocità
presta attenzione a questo principio, in generale si è più propensi a dire si a qualcuno che ci ha già detto si a sua volta! Mi spiego meglio, un cliente o un contatto che riceve un favore è portato a contraccambiare. Quindi se tu offri qualcosa al tuo contatto, lui nel tempo sarà portato a ringraziarti e quindi scegliere te e il tuo prodotto o servizio.
Se qualcuno ti aiuta sei naturalmente propenso a ricambiare il favore. È un comportamento radicato in tutte le persone, cliente compreso.
Come usare questa arma? offri per primo qualcosa, esempio una prova gratuita o qualcosa di valore che davvero possa aiutare il tuo cliente oppure metti a disposizione il tuo tempo o la tua professionalità.
Di fronte a questo, il tuo contatto o cliente sarà disposto maggiormente a ridare indietro il favore, innescando in questo modo un probabile inizio di un rapporto lavorativo. Lui comprerà da te dandoti fiducia e ricambiando il tuo favore iniziale.
Esempi Concreti:
Se hai un negozio online offri qualcosa che possa far provare il tuo prodotto e l’intero servizio (spedizione, servizio clienti e prodotto). Ad un mio cliente che vende prodotti per ufficio ho proposto di creare un pacchetto da far acquistare ad un prezzo simbolico. Questo ha permesso di generare registrati, clienti e far conoscere il suo negozio e prodotto, i risultati sono stati davvero ottimi.
Offri contenuto di valore e poi continua a comunicare con il tuo cliente, al momento giusto lui saprà ricompensarti.
Oppure offrendo contenuti gratuiti, ebook, coupon o codici sconto, che spingano che li riceve a sentirsi in dovere di contraccambiare.
2 – Il Principio dell’impegno e della coerenza
Essere coerenti nel lavoro, è un valore positivo per gli altri ma soprattutto per noi stessi. Quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione, dobbiamo poi comportarci coerentemente. Questo vale anche nel tuo Business.
Questo Principio deve essere ampiamente sfruttato dalla tua azienda, questa leva fa assumere ai clienti degli impegni nei tuoi confronti. Quando il cliente decide di acquistare da te mostrà coerenza nella sua scelta iniziale.
In passato grandi aziende hanno sfruttato questo principo per legare le persone al loro brand. Ecco un piccolo esempio,
Un azienda che vendeva enciclopedie porta a porta, si trovò ad affrontare tanti ordini annulati. Perchè? il cliente si faceva convincere dal venditore sull’importanza dell’acquisto, ma poi ci ripensavano e annullava l’ordine.
Come risolvere questo problema? l’azienda decise di far compilare l’ordine al cliente stesso invece che al venditore, il numero di ordini annullati calò drasticamente.
Tutto chiaro ora? il principio di coerenza è davvero molto forte, pensa applicata al tuo business che effetti positivi potrebbe avere.
Esempi concreti:
Un esempio è quello di ritornare con facilità in un negozio dove hai già acquistato (coerenza), al contrario se entri in un negozio che non conosci ci metterai più tempo nel controllare qualità e prezzi dei prodotti prima di comprarli.
Il “Mi Piace” di Facebook è una forma di impegno verso la tua azienda. Le persone sono molto più disposte a comprare da una pagina dove ha messo mi piace, rispetto ad altri che non conosce e non ha mai messo mi piace.
Altro esempio è fare “Upselling”, una tecnica che spinge il cliente ad acquistare una versione più costosa del prodotto o servizio, un upgrade o aggiungere altri prodotti.
3 – Principio della riprova sociale
Il mio preferito e forse quello più sottovalutato in Italia. Secondo Cialdini noi cerchiamo sempre l’approvazione degli altri in ogni decisione che prendiamo. In pratica se altri hanno scelto la tua azienda, e tu questo lo comunichi bene, i nuovi clienti faranno lo stesso!
Quello che devi fare è rafforzare il concetto che il servizio o prodotto che stai vendendo è utilizzato da tantissime persone, le quali stanno già ricevendo benefici dal suo utilizzo.
Possiamo racchiudere tutto questo in una sola parola: TESTIMONIANZE!
Sul tuo sito dovrai avere le testimonianze, sulla tua pagina Facebook dovrai avere le recensioni, nelle tue comunicazioni dovrai parlare dei clienti soddisfatti. Il vero problema in Italia è la raccolta di questo materiale, devi avere una strategia per farlo e dovrà essere sistematica nel tempo.
Dopo che un cliente compra ci si dimentica quasi sempre di chiedere una recensione o testimonianza: Grave errore! Oppure mostra quante altre persone hanno scelto il tuo prodotto o servizio (Vedi Booking per esempio).
Esempi concreti:
Se mostri ai tuoi visitatori i potenziali clienti che altri hanno scelto te, questo spingerà loro nell’avere più fiducia e quindi dire si.
In ogni pagina web metti bene in mostra le recensioni, dedica del tempo alla raccolta. Se vendi smartphone e molti che lo hanno comprato da te lo pubblicizzano sui vari social, i nuovi clienti saranno maggiormente portati ad acquistare il nuovo Cellulare da te e non da altri che non hanno mai sentito parlare.
Se hai un sito che vende compressori, metti bene in evidenza cosa dicono di te, fai vedere che le persone ti seguono sui social (usa i contatori per esempio).
Se vendi abbigliamento pubblica le foto dei tuoi clienti che hanno comprato da te con i capi indossati, oppure se vendi un servizio pubblica foto e video di chi ha scelto te.
Puoi sfruttare il principio della riprova sociale nella tua comunicazione o pubblicità:
- mettendo in risalto i tuoi migliori prodotti come quelli più venduti e scelti dagli acquirenti
- pubblicizzando valutazioni e commenti positivi
- utilizzando fatti convincenti quali: «L’80% dei nostri clienti ha scelto ….»
4 – Principio della Simpatia o Empatia
Anche questo molto spesso sottovalutato. Ti assicuro che molte volte i clienti scelgono di comprare anche in base alla simpatia.
Cialdini spiega come siamo fortemente più propensi a scegliere le proposte fatte dalle persone che ci piacciono, che ci stanno simpatiche e che ci dicono cose positive.
Esempio concreto la comunicazione su Facebook. Nessuno guarda Facebook perchè vuole comprare, ma tu puoi attirare la sua attenzione con la simpatia, magari con frasi o video che strappano un sorriso a chi li guardo.
Il tuo scopo deve essere quello di risultare piacevole e simpatico anche nel brand, da poter convincere il cliente di turno della bontà dei tuoi prodotti o servizi.
Essere “simpatici” significa creare empatia con il potenziale cliente, questa tecnica spesso utilizzata nelle landing page è lo storytelling “ci sono passato anch’io”. In pratica racconti che anche tu hai vissuto lo stesso problema del tuo cliente e di come sei riuscito a superarlo grazie al tuo prodotto o servizio.
Esempi concreti:
- non facendo parlare solo i fatti, ma presentando la vostra azienda con simpatia
- utilizzando foto che risvegliano sentimenti positivi (bambini, animali, persone, elementi della natura)
- presentando immagini tue o dei tuoi collaboratori con espressioni del viso simpatiche; non utilizzate foto tessera e richiedete sempre prima l’autorizzazione dei collaboratori interessati
- non agendo nell’anonimato, ma ponendoti al centro come persona e in qualità di responsabile
- impiegando indirizzi e-mail personalizzati (mario.rossi@azienda.it, invece di info@azienda.it)
In quante email leggi la seguente frase: “Ci sono passato anch’io”? Questa è l’ennesima tecnica che usa il principio della simpatia o empatia.
A questo punto non ti resta che integrare questo principio al tuo Business.
5 – Principio dell’autorità
Cialdini lo afferma nel suo libro ma puoi constatarlo anche tu nella vita di tutti i giorni, noi siamo sempre più disposti a dar ascolto a una persona autorevole o che risulta tale. Pensa ai vari Poliziotti, medici ecc.
Quando una persona autorevole da un consiglio o esprime un’opinione, siamo sempre più propensi ad ascoltare e nel caso, considerare seriamente le sue parole e nel tuo caso ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
Ogni azienda o attività ha lo scopo di imporsi come voce autorevole nel proprio settore sfruttando in particolare il web. Se ti dimostri nel tuo campo una figura appropriata e convincente, indurrai il tuo potenziale cliente a scegliere te e il tuo prodotto o servizio.
Esempi concreti:
- se cerco un consulente per le mie campagne marketing, mi aspetterò di parlare con una persona che dovrà porsi in un certo modo e che sappia dimostrarmi i risultati che potrei raggiungere.
- Fai parlare di te su riviste di settore oppure fai parlare di te su siti autorevoli. Esempio potresti fare in modo che bloggere o influencer possano parlare di te e del tuo prodotto, questo convincerà anche il tuo potenziale cliente.
Si tratta di un principio davvero efficace che ha il potere quasi IPNOTICO di Influenza. In pratica avendo una figura autoritaria nel proprio settore, potrai convincere altri a scegliere te e posizionarti come tale nella mente del tuo potenziale cliente. Quante volte segui questo principio quando in macchina fai una deviazione perché lo indica un poliziotto oppure seguiamo una cura perché lo consiglia un dottore.
6 – Principio della Scarsità
La scarsità è molto usata nelle strategie web, porta grandi risultati in termini di vendite e acquisizione clienti. Quando ti offrono delle scarse possibilità per ottenere qualcosa, d’improvviso quel qualcosa diventa la migliore occasione che stavi aspettando.
Il perdere o rimanere senza un prodotto accende la voglia del prodotto stesso. Basta farsi un giro sul web per trovare milleusi del principio di scarsità. Le persone va letteralmente pazze quando scoprono che qualcosa sta per finire, ti capita anche a te vero?
Basta far caso agli scioperi dei benzinai, tutti in coda a mettere benzina per paura di rimanere senza! Hai compreso il potere di questo principio? passiamo a qualche esempio.
Esempi concreti:
- Se vendi sul web, ti basterà fare offerte a scadenza in modo da rendere i tuoi prodotti PREZIOSI.
- Oppure sottolinea che il tuo prodotto o servizio è “raro” ed “esclusivo”.
- Oppure offri il tuo servizio a numero chiuso (esempio una consulenza)
I maestri in questo campo sono quelli delle poltrone Sofà, in ogni pubblicità trovi o senti la stessa frase: “Ancora per pochi giorni questo materasso….. al prezzo scontato…”.
Se grandi aziende lo usano allora tu non dovrai farne mai a meno. Questo ti fa capire che la scarsità funziona alla grande.
Bene, ora conosce le tecniche da usare per vendere prodotti o servizi sia online che offline, la conoscenza di queste tecniche di persuasione dovrebbero essere alla base di ogni azione o campagna marketing.
Ora devi metterle in pratica, funzionano in ogni settore o mercato! Prendi carta e penna e cerca di poszionare ogni principio per la tua azienda o attività. I risultati saranno garantiti e incredibili.
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Buon Business…
Ti aspetto al prossimo articolo
