Quante volte hai cercato un modo per acquisire clienti che funzionasse davvero? Immagino tante. Come tutti gli imprenditori, il tuo vero lavoro è sostanzialmente quello di trovare clienti ogni santo giorno e quindi avere un modo per farlo concretamente e senza regalare soldi a pseudo professionisti o bruciare budget in campagne che non portano nulla.
Lo so, non è semplice fare tutto soprattutto se sei da solo o se non puoi permetterti un team super specializzato. Ho vissuto la tua stessa situazione e comprendo bene le difficoltà che ora vivi. Fare l’imprenditore è molto complesso, richiede conoscenze, formazione ed oggi bisogna essere anche, perlomeno in parte, un esperto di marketing.
Ogni giorno vai in ufficio e ti tocca onorare mille impegni, clienti, fatture, lavoro e altre incombenze che richiedono tempo e risorse.
Un giorno è fatto di 24 ore (credimi, ho sperato per anni che qualcuno lo portasse a 48 🙂 ) e quindi non hai mai il tempo di fare tutto. Come spesso succede, al termine della giornata hai fatto quasi tutto, ma hai dovuto tralasciare forse la parte più importante: trovare clienti.
A volte significa alzare il culo e andare fisicamente, altre volte significa lavorare ai contenuti, email, sito, blog e chi più ne hai più ne metta.
Ricordo i miei primi anni, passavo le giornate a fare di tutto, tranne lavorare al mio marketing e quindi avere un sistema per acquisire clienti. Come è accaduto anche ad alcuni imprenditori, ho dovuto fare esperienza e capire che stavo sbagliando tutto.
Lavoravo tanto e incassavo poco, oggi lavoro lo stesso tanto ma faccio la vita che ho sempre sognato. Non mi occupo più di roba che non mi compete, ho delegato alcuni mansioni a professionisti. Mio occupo semplicemente del mio lavoro: fare Marketing per me e per i miei clienti.
È stato un duro percorso il mio, ho dovuto capire la strada giusta da seguire, ed è la stessa che oggi ti mostro in questo articolo. In pratica non avevo una strategia pianificata adatta pe acquisire clienti. Il mondo, con l’avvento di internet e dei social, è completamente cambiato. Ho dovuto comprendere che trovare clienti richiedeva uno sforzo in più e dei passaggi chiave.
Dopo anni di formazione, di successi e insuccessi, ho finalmente trovato la chiave. Ho elaborato quello che io chiamo Social Funnel, ovvero l’esatta Procedura per acquisire clienti Step by Step con ottimi risultati.
Ormai quello che faccio è seguire passo passo la mia “piramide” per intercettare clienti in modo quasi automatizzato. Ho elaborato una macchina acchiappa clienti che fa il 90% del lavoro da sola, mentre in passato ogni step veniva gestito manualmente da me con risultati pessimi.
Ti sto parlando di un sistema semplice, attuabile da subito che funziona con tutti gli imprenditori italiani.
Niente “americanate” o roba scopiazzata da finiti GURU, la mia strategia è il riassunto preciso di quello che faccio ogni giorno per portare clienti a me e oltre 300 imprenditori italiani (con risultati buoni, ottimi o addirittura eccellenti).
Voglio essere chiaro, non ho formule magiche e non ho il dono della veggenza.
Ho avuto la fortuna di lavorare con tantissimi imprenditori italiani con risultati davvero ottimi, ma non sempre ho raccolto risultati positivi, con un paio di clienti (2 su 300) non ho raggiunto i risultati sperati. Non sono infallibile, sono un professionista preparato che offre sempre il 100% del suo impegno ma che può sbagliare. Per fortuna è accaduto rarissime volte.
Non farti abbindolare da esperti che ti promettono risultati sempre e comunque, non fidarti da chi ti manda un preventivo senza neanche aver fatto una consulenza specifica con te, non fidarti di bagnini, pongisti e buttafuori che si spacciano per esperti di marketing. Non fidarti di chi ti mostra risultati ottenuti con grosse aziende, la realtà dell’imprenditore medio italiano è del tutta diversa.
Tu non puoi essere paragonato alla Coca Cola (anche se è importante conoscere storia, strategia ed errori), tu magari fai l’imprenditore in un piccolo paesino del sud (quindi non hai accesso al bacino di potenziali clienti di Milano). Fidati, conosco bene la situazione al meridione (io ho vissuto in Basilicata per oltre 20 anni) e conosco bene la situazione al nord (ci vivo da oltre 20 anni).
La situazione imprenditoriale italiana è del tutto atipica, la maggior parte sono piccole imprese a conduzione famigliare, quindi tecniche o strategie di altri paesi da non funzionano benissimo. Ecco perché ho voluto testare qualcosa di diverso e fatto con aziende italiane.
Quindi ho elaborato una strategia di acquisizione che aiuta il piccolo e medio imprenditore a trovare clienti senza dover passare le notti in ufficio o senza dover assumere un team di specialisti.
Grazie a questa speciale piramide, potrai fare il tuo lavoro e trovare clienti con il solo supporto di un professionista o da solo (se sei in grado di gestire la parte tecnica). Ma andiamo a scoprire la mia strategia di acquisizione clienti specifica per l’imprenditore italiano.
L’esatta Procedura Step by Step Senza Sprechi di Tempo e Denaro
Qui sotto ti mostro subito la mia strategia step per step e applicata alla piramide del marketing. Adesso vedremo step per step cosa devi fare per arrivare in cima e quindi fissare l’appuntamento o convertire il cliente.
Partiamo subito ed addentriamoci nel primo step del mio Social Funnel.
#1 – OPTIN O ACQUISIZIONE DATI
In questo fase è fondamentale raccogliere i dati dell’utente per poi far scattare la sequenza completa della strategia. Voglio fare una precisazione, oggi acquisire clienti richiede tempo, inoltre le persone possono trovare le informazioni con un click, quindi dobbiamo avere pazienza e fare diversi step per convertire un utente in cliente. Ecco perché partiremo dal contatto, che può essere una email o il telefono o quello che ti serve nella tua attività.
Il mio consiglio è quasi sempre limitarsi all’email e al telefono (e al nome ovviamente). È esattamente da questo dato che inizierà la scalata verso la conquista del cliente grazie ad una strategia semplice ed efficace.
Come avere il contatto? Qui puoi usare mille modi, puoi creare una landing page dove offri un contenuto sostanzioso. Puoi usare un video, da far vedere per intero solo a chi ti lascia i dati. Oppure il download di un contenuto digitale come PDF, eBook, Audio, Podcast o altro ancora.
Questi elementi li chiameremo Lead magnet, cioè l’esca perfetta per attirare l’attenzione e ottenere i dati.
Ti consiglio di non limitarti a realizzare un solo Lead Magnet, le persone tendenzialmente entrano in contatto con una azienda o attività sempre con scopi o interessi diversi. La soluzione migliore può essere preparare 3/4 Lead Magnet e capire quale performa meglio nel tempo.
Io spesso uso un post blog chiuso, cioè se vuoi leggerlo devi inserire i dati, altrimenti lo leggerai solo in parte. Oppure puoi creare un Webinar. Devi capire cosa puoi offrire di valore e come farlo
fruire al meglio all’utente.
#2 – FORNIRE INFORMAZIONI SPECIFICHE PER IL TUO SETTORE
Abbiamo finalmente i dati dell’utente, ora dobbiamo iniziare a far arrivare contenuti e o informazioni che l’utente dovrà leggere per comprendere meglio la tua soluzione o come tu puoi aiutarlo. Non fare l’errore di inviare roba di altri o di inviare contenuti frivoli. Ho visto realizzare articoli di blog di 300/400 caratteri. In questa fase il tuo contenuto deve essere il più approfondito possibile.
Non devi essere prolisso, ma neanche troppo corto. La lunghezza perfetta non esiste, scrivi o parla o registra il tempo che serve per trasferire le informazioni giuste.
In questo fase devi farti conoscere, devi far conoscere la tua “diversità” e far capire come aiuti le persone a risolvere un problema o ottenere un beneficio. È fondamentale conoscere bene il proprio cliente, altrimenti perderai solo tempo.
Che tipo di contenuto usare? Ancora una volta quello che ti aiuta a farlo arrivare al tuo target. Puoi usare l’email, il blog, post sui Social (anche se ti consiglio di usarli solo se non hai i primi 2 strumenti). Puoi creare un canale video su YouTube e far fruire il tuo Posizionamento con video o audio. Puoi scegliere il cartaceo, puoi decidere di mandare una salesletter a casa. Puoi davvero usare tanti strumenti. Funzionano tutti e non funzionano tutti, questo dipende da come vengono usati.
È fondamentale avere un programma specifico di informazioni da dare, in questa fase il tuo scopo deve essere quello di poter trasmettere cosa sai fare, come lo fai, che errori potrebbero fare non scegliendo te oppure mostrare loro cosa dicono di te altri clienti o come altre persone hanno risolto il problema con la tua soluzione. Devi focalizzarti su 3 concetti fondamentali:
- Far capire cosa hai tu di speciale rispetto ad altri
- Far capire come risolve il problema o porti benefici
- Far conoscere quello che dicono di te altri clienti o soggetti terzi
Credimi, non è assolutamente complesso.
Mettiti un sabato e crea una sorta di mappa da seguire per i tuoi contenuti. Fai arrivare il contenuto al momento giusto, parti sempre dall’inizio e non dare per scontato nulla. Se tutto questo ti sembra difficile, puoi sempre decidere di farti affiancare da un consulente come me (qui puoi richiedere la mia consulenza strategica gratuita).
#3 – FAR PARTIRE IL DROP MARKETING, OVVERO DEVI ESSERE UNA GOCCIA
Bene, abbiamo intercettato un probabile utente interessato, abbiamo inviato dei contenuti mirati per farci conoscere e iniziare ad instillare nella testa che forse siamo noi la soluzione. Ma tutto questo non basta. Secondo una statistica un cliente decide di comprare o scegliere un fornitore solo dopo essere entrato in contatto 8 volte (Hotpoint). Questo vuol dire che mediamente un utente prima di aprire il portafoglio decide di “toccarsi” più e più volte.
Tranne se non hai un business particolare o un vero acceleratore (esempio: eventi offline o one to one), dovrai continuare ancora a comunicare con l’utente. Dovrai fare quello che io chiamo DROP MARKETING. Dovrai continuare a far arrivare all’utente, come una goccia, i tuoi contenuti e o informazioni per aiutarlo a decidere.
Tutto questo è importante per 2 motivi:
- Se non ci sei tu ad educarlo, c’è il tuo concorrente. Quindi meglio tu…
- Non tutti si decidono subito, quindi devi essere più incisivo
Oggi puoi fare tutto questo in diversi modi, molti di quali automatici o programmati. Per esempio puoi usare il retargeting di Facebook o il remarketing di Google o un workflow con l’email. Ti faccio un esempio con il retargeting.
Il tuo utente ha lasciato l’email, quindi hai il suo indirizzo. Ora puoi andare su Facebook, caricare i dati, e dire che deve mostrare loro dei contenuti specifici per tipo e per spazio temporale. Esempio: puoi decidere di far vedere le testimonianze agli utenti che hanno visitato il tuo sito nei primi 3 giorni, poi mostrare casi di successo dopo 9 giorni ecc…
Inizi a capire il potere di questa strategia? Puoi “parlare” con il tuo potenziale cliente sempre e ovunque mentre tu sei in vacanza o sei in ufficio con altri clienti. Una volta impostato, la macchina lavora ogni giorno per te seguendo le tue indicazioni.
Qui spesso vedo commettere gravissimi errori. La maggior parte di chi fa advertising non fa Retargeting o Remarketing: in pratica stanno buttando soldi dal finestrino. Oppure i pochi che lo fanno, lo fanno malissimo. Fanno girare in loop contenuti inadatti o senza un obiettivo. In questa fase è fondamentale esserci ed esserci nel modo corretto.
Hai finalmente avuto il dato del tuo contatto, hai finalmente avuto la possibilità di comunicare con lui, ora devi stringere il cerchio ed entrare nella sua testa come una goccia. Ricordati: devi essere una goccia, devi acquisire il cliente per sfinimento. Tanto se non lo fai tu, lo fa sicuramente il tuo concorrente bravo.
#4 – OFFERTA D’ENTRATA O UN SERVIZIO TRY & BUY
Voglio fare una precisazione: in ogni step la vendita deve essere presente. Ogni tua comunicazione deve avere una CTA (Call to Action) che può portare immediatamente il lettore a contattarti, chiamarti, comprare o far altro. È fondamentale…
In questa fase saremo più spinti, proporremo quella che io chiamo “offerta d’entrata” o prodotto di front end. In pratica un prodotto o servizio che permette al target di provare. Esempio: consulenza gratuita, oppure un prodotto a basso costo come offerta, oppure un servizio limitato ad un prezzo piccolo. Qualsiasi cosa possa far decidere l’utente a sceglierci o a provarci.
Io spesso consiglio servizi Try & Buy, se il tuo business lo permette. Ovvero far provare o toccare il tuo mondo al cliente in modo da poter poi vendere il prodotto dove si margina di più. Se non hai un prodotto o servizio d’entrata, hai un grosso problema. Devi strutturare il tuo business in questo modo, devi capire che è sempre più difficile vendere subito il prodotto più costoso (fatta eccezione per un paio di settori).
Crea un servizio basic da poter vendere o far provare, crea un prodotto prova per spingere l’utente a provarti. Questo è molto importante in Italia dove la diffidenza è altissima rispetto ad altri paesi. In Italia devi essere tu a dimostrare che sei serio, che puoi godere di fiducia e che il tuo prodotto o servizio funziona. Devi essere tu a far capire al tuo target che non lo prenderai per il culo o che non si tratta di un fregatura.
Ecco perché da noi la vendita segue regole diverse rispetto ad altri paesi, ecco perché non devi seguire o credere a chi ti vende roba americana. Rischi di buttar via tempo e soldi…
In questa fase devi creare un secondo Lead Magnet, ma devi essere più credibile, incisivo e devi utilizzare tecniche di persuasione molto forti. Per esempio, puoi usare la scarsità. Il tuo prodotto in versione basic o free lo possono avere solo i primi X clienti o solo entro X giorni.
Dovrai anche aggiungere delle testimonianze, quindi puntare sulla riprova sociale. Aggiungere all’offerta che in molti hanno provato il prodotto o servizio con risultati straordinari. Quindi far leggere o vedere testimonianze reali di clienti.
Qui è fondamentale conoscere il Copywriter, senza avrai meno risultati. Se vuoi affidare la parte del copy a me, contattami e cercherò di capire se e come posso aiutarti.
#5 – CONVERSIONE CLIENTI E AVVIO CAMPAGNA REFERALL
Arriviamo al momento tanto atteso, ora dobbiamo finalmente chiudere il contatto dopo che ha fatto un preciso percorso. Il vantaggio di utilizzare una strategia del genere è proprio la conversione. Senza devi arrampicarti sugli specchi per far aprire il portafoglio o farti firmare la commessa. Se invece fai fare il seguente percorso al tuo cliente, arriverà all’ultima fase già convinto di scegliere te e non altri.
Gli step intermedi servono proprio ad attirare attenzione, informare, convincere e far scegliere il proprio servizio o prodotto. Senza è veramente difficile chiudere la vendita.
Se oggi hai una azienda o attività, devi assolutamente avere un sistema di acquisizione clienti collaudato o semplice come questo esposto.
Altra grande differenza è la qualità della conversione, e quindi del cliente. Se un cliente viene prima educato al posizionamento, al tuo modo o metodo di lavoro, sarà disciplinato e non discuterà mai del prezzo. Sceglierà te o al tua azienda perché davvero convinto che sei la soluzione al suo problema.
Una conversione può avvenire con un appuntamento, con la vendita di un prodotto online o del servizio (online e offline). Se tutto il passaggio viene fatto bene, il cliente attraverso il “Funnel di vendita” ti arriva qualificato e pronto a lavorare al meglio con te.
In pratica grazie a questa guida potrai intercettare e convertire il famoso cliente di qualità.
Quello che devi fare dopo aver concluso il tutto, dovrai avviare la tua strategia di Referall: ovvero trasformare il cliente appena acquisito in un tuo fan pronto a segnalarti clienti nuovi. Torna su e riguarda la piramide, vedrai del duro e lungo lavoro fatto per acquisire un cliente nuovo, questo ti fa capire dell’importanza di avere una strategia di referenze.
Devi essere in grado di moltiplicare i clienti dal singolo cliente. Per farlo devi avere una strategia di fidelizzazione e referenza ben precisa.
Ricordati che siamo in Italia, nessuno fa niente per niente. La tua Strategia di referenze deve essere sostenibile, interessante e deve portare vantaggi al cliente che segnala, al cliente segnalato e a te.
Esempio: nei negozi usano le fidelity card, oppure puoi organizzare una sorta di viaggio gratis per chi ti porta almeno 5 clienti in 1 anno o roba simile.
Devi sempre sollecitare la segnalazione da parte del tuo cliente. Non dare mai per scontato nulla, una strategia del genere puoi automatizzarla oggi con i diversi strumenti che ci sono a disposizione.
Siamo arrivati al termine di questa lunga guida su come acquisire clienti e le procedure passo dopo passo per ottenere nuovi clienti senza sprechi di tempo e denaro. In questo post ho raccolto anni e anni di esperienza, test, fallimenti, successi e tanto altro.
Quindi puoi evitarti di perdere tempo e soldi, partendo da una base solida che ha portato tanti clienti a liberi professionisti, imprenditori, negozianti, commercianti di tutta Italia.
Come dico sempre, non devi credermi, devi applicare, provare e poi giudicare!
Quindi mettiti sotto e inizia a generare clienti con continuità lavorando ad ogni step. Vedrai che otterrai di più impiegando meno tempo nella lead generation. Sono anni che spiego ai miei clienti che una buona organizzazione e automazione ti permette di avere più risultati in meno tempo e spendendo meglio i soldi.
Ti ricordo che con me non rischi nulla, se non ottieni risultati ti viene rimborsato ogni singolo centesimo senza battere ciglio. Credimi, in 10 anni di lavoro ho rimborsato solo 3 clienti su un totale di 312. Quindi al 99% se decido di lavorare con te, è perché sono certo di portarti clienti e quindi farti aumentare fatturato e guadagni.
Che La Forza Del Marketing Sia Con Te!
Ti aspetto al prossimo articolo, Giando 🙂
