Se vuoi vendere il tuo prodotto o servizio devi, prima di tutto, fare colpo sul cliente. Ovviamente questo non vuol dire mettersi a 90 gradi e fare lo zerbino, ma significa sorprendere il cliente in senso positivo.
Oggi più che mai, fare colpo è dannatamente difficile se non sai come fare o se usi le tecniche sbagliate. In questo post ti voglio raccontare la vera storia di un signore dal nome
Peter Marsh:
Per chi non lo conosce, lui è stato un grande pubblicitario degli anni ’70 e ’80.
E’ stato un maestro nel sorprendere i clienti e, quindi, a strapparli alla concorrenza con un trucco davvero infallibile ma altrettanto semplice da attuare.
Moltissimi anni fa aveva il problema di doversi aggiudicare un cliente molto importante che si contendeva con un suo diretto concorrente.
Con una tecnica pazzesca riuscì, in extremis, a far suo il contratto con la famosa compagnia.
Come ci riuscì? Te lo racconto subito…
Tutto avvenne una mattina: il cliente arrivò nei suoi uffici ma non trovò lui e i suoi soci. Venne accolto da una normale segretaria.
Un cliente estremamente importante accolto da una semplice segretaria? Molto strano! Ma seguimi e capirai tutto a breve.
Il cliente fu accolto da questa strana segretaria piuttosto annoiata che passava il tempo a farsi la manicure.
Il cliente, educatamente, chiese quanto avrebbero dovuto attendere, ma la risposta fu molto generica: “Non saprei”.
Il cliente decise di accomodarsi nella sala d’attesa, uno spazio super piccolo e molto sporco: tazze di caffè abbandonate, posaceneri strapieni e riviste buttate in aria.
Giustamente, vista l’accoglienza, il cliente molto arrabbiato, decise di andarsene. Proprio in quel momento si aprirono le porte degli uffici e comparvero Peter Marsh e il suo team.
Ecco cosa disse il pubblicitario al cliente: “Ha appena visto cosa pensa il pubblico della sua azienda (una linea ferroviaria) – disse Peter Marsh – ora vediamo cosa possiamo fare per rimediare.”
Una mossa geniale: il pubblicitario aveva fatto immedesimare il titolare della linea ferroviaria nei clienti che la usavano tutti i giorni.
Questo permise, in pochi minuti, di capire il vero problema e la vera soluzione. Una mossa audace che ovviamente portò alla firma del contratto.
Lo dico da anni: uno degli aspetti più importanti che un imprenditore e un esperto in marketing devono avere è la capacità di immedesimarsi con i potenziali clienti.
Se riesci a capire cosa vogliono, riesci a capire anche cosa offrire loro e quindi quali grandi risultati ottenere. Adesso fermati a riflettere cosa cerca il tuo cliente e sorprendilo con i tuoi prodotti o servizi.
Oggi fare colpo sul cliente è fondamentale per portarlo nella tua azienda o strapparlo alla concorrenza. Ovviamente non esiste solo il modo “Intelligente” di Peter Marsh per trasformare un contatto in cliente facendo colpo.
Un modo per farlo è Coinvolgere ogni singolo cliente. Mi spiego meglio…
Il coinvolgimento del cliente va oltre la sua classica soddisfazione. Il coinvolgimento è un ponte emotivo basato su fiducia, integrità e passione. È fondamentale per avere effetto sui clienti perché crea una partnership e questo, da un lato, richiede, ma dall’altro rafforza, una connessione autentica tra l’imprenditore o l’azienda e i suoi clienti.
L’idea di coinvolgere i clienti può sembrare elementare, ma poche aziende ci lavorano. Secondo analisi condotte negli USA, in genere un’azienda ha un rapporto ottimale con meno del 10% dei suoi clienti. Un dato molto negativo, non trovi?
Ricorda che i clienti coinvolti generano più acquisti rispetto agli altri.
Altro modo per far colpo è fare omaggi pertinenti e di qualità
Hai mai letto dello studio fatto sul “potere delle mentine”? Secondo questo studio emerge che i camerieri sarebbero in grado di incrementare le mance del 21% regalando ai clienti due mentine. Quella della “reciprocità” è una potente arma psicologica e fare colpo con un regalo non è difficile. Quindi provaci…
Piccoli regali ai clienti non costituiscono una novità; oggi, quindi, ho pensato di raccontarti l’esempio di un’azienda che è riuscita a fare colpo direttamente su di me.
Un giorno, un sito dove spesso compro mi ha inviato un pacco postale con delle deliziose caramelle personalizzate con il mio logo. Un regalo fantastico che ho apprezzato alla grande.
Un biglietto di ringraziamento Speciale
Spesso sottovalutiamo le buone maniere e la semplicità. Per esempio, un’azienda può dire “Grazie!” ad un nuovo cliente. Questo può essere fatto in tanti modi. Magari realizzandone uno fatto a penna o di proprio pugno e inviarlo con l’ordine o in separata sede. L’impatto è decisamente positivo e lascerebbe senza parole il cliente (ormai non abituato a riceverlo in formato cartaceo).
Assistenza proattiva
Una delle mie preferite, per farti capire la forza di questa tecnica ti faccio un esempio:
Molto spesso negli hotel ti chiamano e ti chiedono se ti serve qualcosa nel momento giusto. In pratica anticipano le esigenze della clientela. Se per esempio ti svegli sempre alle 7, loro ti propongono un caffè caldo dietro la porta alle 7 del mattino. Ovviamente questo può essere fatto anche online.
Per esempio potresti chiamare un cliente che ha effettuato un ordine via web e chiedere se può essere utile un prodotto aggiuntivo a quello comprato. Credimi, sta roba funziona alla grande.
Gli esempi e le tecniche sono davvero tante, occorrerebbe un libro per elencarle tutte. Il senso di questo post era proprio farti capire che se vuoi acquisire clienti devi stupirli o fare colpo dal primo momento.
Ovviamente di queste tecniche se ne parla sempre poco (ai marketer non piace vuotare il sacco su argomenti che funzionano davvero), quindi ti raccontano solo le solite storielle e poi basta. Io ho cercato di fare qualcosa in più: ti ho dato qualche strumento che potrai usare da subito.
Attenzione, se questi strumenti sono usati male potrebbero diventare letali per la tua azienda e il tuo brand, quindi maneggiare con cura, sempre! Ecco perchè ti metto a disposizione la mia Consulenza Telefonica Gratuita! Potrai parlare direttamente con me e apprendere tecniche e strategie nuove per trovare clienti e fare colpo su di loro.
Tutto quello che hai letto qui, lo utilizzo da anni con tanti miei clienti con risultati pazzeschi. Se sei interessato, posso applicare le stesse strategie anche per la tua azienda. Devi solo Affidarmi il tuo Marketing.
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Cosa ne pensi della Tecnica usata da Peter Marsh e degli altri spunti?
Che la Forza Del Social Funnel Sia Con Te!
Ti aspetto al prossimo articolo, Giandomenico 🙂
