Ho deciso di scrivere questo articolo dopo aver letto la storia di Uber e in particolare di una sua strategia usata con estremo successo. Cercando sul web ho constatato che anche grosse aziende come PayPal e DropBox hanno usato la stessa strategia marketing a costo zero o quasi per acquisire clienti.
Voglio fare un passo indietro nel tempo e raccontarti una strategia che anche tu potrai usare da subito e che ti permetterà di trovare nuovi clienti a costo zero. Mi riferisco alla strategia di Referral Marketing, una strategia di acquisizione clienti online interamente basata sul caro vecchio passaparola (ma sfruttata usando la tecnologia).
Non tutte le aziende hanno budget da investire in marketing o campagne pubblicitarie su Facebook o Google, e se anche tu non hai, o non vuoi spendere soldi, questa strategia potrà illuminare la tua mente e anche il tuo portafoglio.
Al centro di questa strategia dobbiamo posizionare il passaparola! Il caro e vecchio passaparola, troppe volte snobbato da professionisti accecati dalle mirabolanti e sponsorizzate promesse di Facebook o Google.
Ora la situazione è estrema, hai un prodotto/servizio ma non hai soldini da spendere però vuoi lo stesso vendere e portare a casa clienti nuovi. Che soluzione possiamo mettere in campo?
È possibile creare una campagna di marketing che incentivi in modo automatico il passaparola spontaneo dei clienti e che funzioni così bene da rendere superflue le pubblicità sul web?
Ecco la risposta: REFERRAL MARKETING!
È stato così che ho scoperto il Referral Marketing. Ecco le storie delle quattro aziende che mi hanno fatto innamorare di questa strategia:
1 – PayPal: l’azienda ti offriva soldi se portavi amici o parenti!
In sostanza ricompensava il passaparola con soldi!
PayPal ti pagava per invitare i tuoi amici ad usare la piattaforma. Pagare gli utenti era un’attività di marketing che aveva ritorni migliori rispetto ai canali di marketing tradizionali.
La campagna, nel suo picco massimo, ha portato l’azienda a crescere del 7% al giorno, ed è stata interrotta al raggiungimento dell’obiettivo prefissato: 100 milioni di utenti.
2 – Dropbox: Ottieni GB di spazio gratuito invitando i tuoi amici ad usare Dropbox!
Questo programma di referral è leggendario: con questa strategia, Dropbox ha ottenuto un totale di 2.8 milioni di inviti diretti, mandati dai suoi clienti ai loro amici in 15 mesi.
Prima di iniziare questa campagna, Dropbox si faceva pubblicità con Adwords, ma il costo per acquisizione di un cliente era molto alto (circa 400$), troppo per un prodotto da 99$ all’anno.
Quindi hanno ideato questo modo per ricompensare sia il nuovo cliente che il cliente acquisito che fa passaparola, basando la ricompensa su una componente chiave e desiderabile del loro servizio: spazio gratis.
I risultati? Da 100.000 utenti a Settembre 2008, a 4.000.000 di utenti a Gennaio 2010, di cui il 35% derivante da questo geniale programma di referenze.
3 – Uber: Per ogni amico che si registra al servizio, ottieni una corsa gratuita da 10$
Ogni tuo amico che si registra a Uber con il tuo codice unico di riferimento riceve una prima corsa gratis da 10$. Appena sale in macchina per la prima volta, a te viene assegnato automaticamente un buono per un’altra corsa gratuita da 10$.
Inoltre, se condividi Uber con molti amici, riempi la barra in fondo alla pagina, che ti dà diritto ad ulteriori bonus e regali. Ovviamente appena inizi a condividere, farai di tutto per riempire la barra fino in fondo, è una specie di gara!
Uber ha creato queste campagne di referral all’inizio e le ha portate avanti per tutta la durata della sua espansione in oltre 400 città nel mondo.
Numeri da capogiro non pensi? quindi è il caso di usare la stessa strategia per la tua attività.
Intanto ti invito a cogliere l’aspetto geniale di ogni campagna presa come esempio, tutti hanno offerto il proprio servizio. Uber una corsa gratis, Dropbox spazio gratis e PayPal soldi!
Ogni strategia era perfettamente in linea con il core business di ogni azienda. Chiaro?
Ora non resta che fare qualche piccolo esempio:
- Hai un negozio di moda? potresti mettere su una campagna di Referral Marketing proponendo una maglietta gratis se un tuo cliente ti porta 5 amici o roba simile
- Hai un ristorante? potresti mettere su una campagna di Referral Marketing proponendo una cena gratis (con limiti o menu bloccati) per ogni amico che si porta nel locale
- Hai un negozio online? potresti premiare per ogni amico che acquista con una sorta di scontistica o catalogo di prodotti (se porti 5 amici puoi scegliere 10€ di buono o un prodotto tra quelli selezionati)
- Hai un’attività industriale? ipotizziamo che vendi compressori, potresti dare 1 anno di garanzia gratis al tuo cliente se ti porta un nuovo cliente (immagina che fatturato potresti fare)
Si potrebbero fare tanti altri esempi, ovviamente per ragione di tempo e spazio ne ho scelto solo 4. Se grosse aziende hanno usato la strategia di Referral Marketing, allora dovresti farlo anche tu.
Dopo aver letto l’articolo inizia subito a pensare come poter incentivare i tuoi clienti e attivare il Passaparola forzato dalla tua strategia.
Personalmente uso il Referral Marketing in tanti progetti con grandi risultati, gli stessi che ottengo con diversi miei clienti (vedi i compressori).
Mettere in piedi una strategia di Referral Marketing richiede programmazione ed esperienza, se vuoi essere certo di non fallire, Contattami Subito e insieme pianificheremo la migliore strategia per la tua azienda.
Ora passiamo agli 8 punti da tenere in considerazione per mettere in piedi una campagna di Referral Marketing di Successo
- Creare il tuo incentivo
Come anticipato prima, l’incentivo deve essere un tuo prodotto o servizio (vedi Paypal e Dropbox). Quindi prendi carta e penna e pensaci su. - Dare un Nome convincente alla tua Campagna
Così come grandi aziende hanno dato un nome, anche tu devi trovarne uno. Cerca di usare un nome che si possa ricordare con facilità, se vuoi usa l’ironia o qualcosa d’impatto. - Ora pensa ai premi
Dropbox ha offerto sempre più spazio quasi come un gioco, tu devi fare lo stesso. Metti su una sorta di Gioco carino che possa appassionare i tuoi clienti. Aggiungendo anche un aspetto ludico alla tua campagna non farai altro che motivare e spingere i clienti a portarti sempre più persone.Cerca di mettere in campo diversi premi, anche simpatici… - Scegli le regole del gioco e rendile chiare
Ad esempio, se tu vendi cialde per il caffè e decidi di regalarne una confezione a chi ti porta 3 nuovi contatti, ti basta decidere che la confezione regalo viene spedita al raggiungimento di 30 punti, e che ogni nuovo contatto ne vale 10. Ad esempio, puoi incentivare la condivisione su Facebook o su altri social, ma qui scendiamo troppo nel tecnico. Deve sempre essere tutto chiaro e facilmente spiegabile al cliente… - Crea la pagina riservata ai tuoi nuovi contatti
A questo punto devi decidere cosa far vedere ai contatti che cliccano sul link condiviso dai tuoi clienti. Per questo ci sono diversi servizi o puoi realizzare tu pagine ad Hoc (oppure Contattami se cerchi qualcosa di professionale). La pagina cattura contatti deve essere specifica per ogni campagna. Le conversioni di questa pagina determineranno in larga parte il successo della tua operazione. - Presenta la campagna di referral marketing ai tuoi clienti
Sarebbe opportuno creare una pagina dove spiegare ai tuoi clienti come si partecipa e cosa si vince.Una sorta di pagina con la presentazione della campagna.Mi raccomando non elemosinare informazioni, deve essere il più chiaro possibile. - Realizza le mail per far arrivare punti e premi
A questo punto ogni azione o premio sarà confermato via email, in modo ufficioso! Per ogni premio o per ogni amico che si registra, devi realizzare una mail che arriverà in automatico a tutti i partecipanti della campagna. Non ci sono particolari indicaazioni, prepara quello che serve. trovi tanti servizi per gestire questa parte, io personalmente uso GetResponse. Non diventare matto, scrivi testi brevi ma efficaci, esempio: “Grazie, hai appena vinto un premio, ti mancano ancora X punti per vincere il secondo ecc…” - Invita i tuoi clienti a partecipare alla campagna
Ora non ti resta che far conoscere la campagna di Referral Marketing ai tuoi clienti, crea qualche email da inviare dove presenti tutto questo. cerca di essere creativo, dovrai essere convincente e quindi stuzzicare il tuo cliente. Se i punti precedenti sono stati fatti bene, non avrai difficoltà a convincere i tuoi clienti…Anche qui ti basterà creare qualche email dove spiegare i vantaggi nel partecipare e anche l’aspetto ludico della cosa.
Ora hai tutte le informazioni, sai cosa fare e come farlo. Non ti resta che partire subito con la tua prima Strategia di Referral Marketing. Se non ti senti sicuro o se vuoi essere certo di non perdere questa grande possibilità, Contattami Subito e insieme metteremo su la più grande Campagna di Referral Marketing Italiana :).
A questo punto fammi sapere che risultati ottieni e che tipo di Campagna hai scelto… Oppure se usi già questa strategia che numeri tiri fuori…
Buon Business?
