Sono ormai settimane che dedico i miei post a come aiutare gli imprenditori ad affrontare e magari superare questo momento critico. Nessuno è preparato ad affrontare una pandemia, questo è un dato di fatto, ma gli imprenditori sono abituati ad affrontare crisi economiche, crisi aziendali, ecc…
Non voglio girarci attorno: sopravviveranno solo gli imprenditori che avranno la giusta strategia.
Non è la parola crisi che ci spaventa ma come affrontarla e superarla. Che sia chiaro, non tutti sopravviveranno all’epidemia economica del CoronaVirus. Quando arriveremo a fine corsa solo chi avrà fatto bene ora potrà avere le carte in regola per continuare, altrimenti sarà chiusura definitiva.
Mi dispiace essere pessimista, ma questo è ormai un dato di fatto. Tu sarai tra gli imprenditori che sopravviveranno al CoronaVirus? Puoi farlo a patto che tu legga con attenzione questo mio post.
In questo momento servono 3 elementi fondamentali: Psicologia, Strategia e Strumenti.
Se sei un imprenditore, un libero professionista o un commerciante presta attenzione perché questo post potrebbe fare la differenza. Oggi, nel 2020, ci sono 3 elementi (più di altri) che determinano il successo di un’azienda o di un professionista:
Il primo di questi è la STRATEGIA.
La strategia è la cosa più difficile e più critica nelle scelte di un’azienda o attività. Discrimina chi vincerà da chi perderà. C’è chi l’affronta come se fosse una specie di previsione del futuro, o una scommessa con gli eventi, quando invece è una sequenza precisa e ingegnerizzata di considerazioni che portano a delle azioni specifiche.
Sì, esiste un protocollo di domande precise che possono guidare ogni imprenditore a formulare la propria strategia di successo. Il problema è capire dove trovare questo protocollo.
La buona notizia è che negli ultimi 10 anni ho affiancato oltre 300 imprenditori di aziende straordinarie e con loro ho imparato e condiviso strategie sempre più precise ed efficaci per superare le varie crisi.
Oggi voglio condividere con te quella che reputo la miglior strategia possibile per affrontare questo momento, superarlo al meglio contenendo i danni e lavorando alla ripartenza. Oggi ti mostrerò il mio metodo: LCA= Limitare, Creare e Anticipare.
In 3 parole trovi tutto quello che ti serve e che ti farà sopravvivere ai tempi del CoronaVirus.
Partiamo dal primo step: LIMITARE
Se vogliamo fare cassa dobbiamo partire subito dai clienti. Ma come? Ri-acquisendo i clienti stessi attraverso 2 azioni ben precise:
- FollowUP dei Clienti
- Offerte «Progressive»
Vediamo questi step in modo concreto e chiaro. È fondamentale in questa fase creare una sorta di ponte con il cliente. Per farlo devi utilizzare una comunicazione precisa.
#FollowUP dei Clienti
Invia loro aggiornamenti sulla tua azienda: le persone sono chiuse e molto spesso non hanno idea di cosa stai facendo o se sei aperto o cosa diavolo fai. Tocca a te chiarire tutto questo con comunicazioni costanti ogni settimana. Invia email dove fai sapere loro che anche questa settimana sei disponibile o chiuso.
Invia loro informazioni per tranquillizzarli costantemente utilizzando parole che rassicurano: Iìin questa fase la scelta delle parole è fondamentale. Le persone sono spaventate, insicure, vivono un forte stress fisiologico e psicologico. Aiutali a vivere meglio, fallo usando parole in linea con la situazione. In questa fase devi trasformarti in una sorta di padre di famiglia, e il tuo cliente lo devi trattare come un figlio spaventato che cerca supporto.
Invia loro informazioni sulle difficoltà che vivi ogni giorno per mandare avanti l’azienda: oggi è massacrante fare l’imprenditore, decreti, limiti, vincoli regionali e altro. Mandare avanti una semplice attività diventa un vero incubo. Condividi tutto questo con la tua lista, ti aiuterà a creare empatia e avere il loro supporto se le cose dovessero andare male.
#Offerte «Progressive»
Per quanto riguarda le offerte progressive dovrai sfruttarle bene.
Il CoronaVirus ha cambiato il modo di spendere soldi e dove spenderli. Lo shopping per esempio si è spostato dall’offline all’online.
Dunque non dovrai fare offerte ad cazzum, ma studiarle bene e con l’elemento di progressività: devi aumentare il valore della spesa media. Perché? Perché molto presto i soldi potranno finire, e quindi devi poter mettere in cassa tutto quello che puoi ora.
Facciamo subito qualche esempio. Una strategia da applicare potrebbe essere quella della quantità, se compri 10 paghi 5. In questo modo allontani il desiderio e la possibilità di comprare i tuoi prodotti o servizi da altri e vendi numericamente di più.
La strategia deve essere sempre la stessa: “Vuoi anche…”
Se utilizzerai la strategia delle offerte progressive porterai a casa più cashflow e lo toglierai ai tuoi concorrenti. Inoltre venderai di più.
Altro concetto essenziale è quello di vendere il più velocemente e per farlo devi realizzare offerte con elementi di scarsità. Facciamo qualche esempio: “Se compri le scarpe ora, potrai averle ad un prezzo speciale e in omaggio il kit per pulirle. Ma l’offerta è valida solo per 7 giorni”
Le persone tendono a passare più tempo online, quindi leggono le tue email o offerte o comunicazioni con un piglio diverso rispetto al pre-coronavirus.
Se fai bene tutto questo vedrai aumentare inevitabilmente la cassa e la considerazione dei tuoi clienti in un momento davvero difficile. Ma oltre a comunicare dobbiamo anche continuare a promuoverci. Non spegnere la pubblicità in questa fase, devi solo controllare la spesa. Se puoi aumenta la presenza, molti hanno chiuso e questo ti permette di spendere meno e avere di più.
In questo momento ci sono i saldi su Facebook, Google e altri canali di advertising, quindi continua pure a fare pubblicità.
Non usate Google ADS, le persone cercano pochissimo in questa fase. Al massimo tieni attivo Google Display in remarketing, mentre punta forte su Facebook ADS.
Su Facebook bisogna spingere forte sul retargeting e sul pubblico freddo. Bisogna acquisire contatti da poter poi convertire durante la ripartenza.
Passiamo al secondo step della strategia: CREARE
In questa fase è il momento giusto per creare le basi per acquisire contatti da poter convertire ora e dopo il CoronaVirus. Ma come? Ora lo scopriamo insieme…
Abbiamo tempo ma non abbiamo budget, quindi dobbiamo creare contenuti e offerte che generano soldi. Serve mettere benzina nella cassa per affrontare il presente e il futuro.
Ecco cosa fare in concreto:
- Creare un modello di Business sostenibile (Occhio a non de-focalizzarti)
- Creare contenuti e offerte per la ripartenza
- Creare un Funnel di Vendita Post CoronaVirus
- Piano Editoriale Social per il presente e il futuro
Tutto questo permetterà di acquisire contatti ora e utilizzare questo momento per educarli e convertirli (se riusciamo subito bene, altrimenti alla ripartenza). Dobbiamo creare la base utile per vendere quando il CoronaVirus finirà. Ma dobbiamo farlo ora
Prima di tutto dovrai rivedere il tuo business e capire se è sostenibile in questa fase. Poi dovrai passare alla creazione di contenuti per la vendita nel presente e nel futuro, quando si ripartirà.
Il primo step è realizzare contenuti di vendita da subito. Ovviamente tenendo conto del momento e dell’umore delle persone. Fate attenzione, in questo momento le persone sono stressate, esasperate e tendono a criticare tutto e di più.
Realizzate i contenuti pur sapendo che dovrete affrontare critiche e attacchi, in particolare sui social…
Utilizzate la mia Tecnica: “1 A TANTI”: Ovvero 1 contenuto mille utilizzi.
Potete partire dal contenuto più lungo, esempio post blog per poi condividerlo sui social, pubblicare la foto su instagram, oppure realizzare un podcast o un video utilizzando le stesse parole.
In pratica utilizzate lo stesso contenuto su tanti canali in modo da ottimizzare tempo e risorse. Utilizzo questa tecnica da tanti anni con risultati incredibili. Dobbiamo pensare al presente ma senza dimenticare il momento in cui tutto questo terminerà. Ecco perchè è importante realizzare i contenuti di restart.
Non può piovere per sempre. Il CoronaVirus passerà e noi dobbiamo essere pronti. Ma cosa sono questi contenuti di restart?
- Offerte di restart
- Contenuti di restart (utilizzare leve specifiche)
Partiamo dalle offerte di restart, ovvero pianificare da subito come aggredire il mercato post CoronaVirus. Le persone torneranno a fare tutto quello che non hanno potuto fare durante la quarantena.
Dobbiamo utilizzare questa rivalsa o questa voglia di ricominciare per realizzare le nostre offerte. Dovete sapere che i soldi non saranno tanti, quindi proponete offerte davvero incisive. Le persone tenderanno a spendere meno alla ripartenza, dovrai essere bravo a dare loro validi motivi per dare i pochi soldi a te e non al tuo concorrente.
Facciamo qualche esempio. Con un mio cliente abbiamo offerto in questa dei buoni regalo da poter sfruttare solo alla riapertura. In questo modo ci siamo assicurati la presenza dei clienti. Fate ora offerte che possono dare frutti alla ripartenza.
Ora vediamo che tipo di contenuto realizzare per il restart.
Le persone torneranno ad uscire, a spendere (forse) e a fare shopping nel modo classico. Sfrutta le giuste leve in questa fase (“la voglia di rivalsa”, “riprovare le emozioni pre-virus” ecc..).
Esempio: “Mentre sei in quarantena non smettere di sognare la tua vacanza, prenota ora e se non potrai farla causa virus, ti rimborso tutto.”
Questo è solo un esempio a scopo didattico per farti capire che devi utilizzare leve precise se vuoi ottenere benefici e non far arrabbiare le persone.
Come nella fase del Limitare, anche qui non deve mancare l’advertising: alla ripartenza sarà fondamentale avere budget da investire per recuperare il fatturato perso. Come puoi procurarlo?
Continuando ad acquisire lead e clienti con la pubblicità.
Le persone torneranno a cercare su Google (domanda consapevole) e continueranno a vivere sui social (domanda latente), quindi cerca di occupare entrambi i canali con le tue inserzioni, tenendo in considerazione costi e KPI.
In questa fase dovrai focalizzarti su alcuni elementi:
- Blog per tutti, è il momento di metterlo in moto (i tuoi post ti daranno un doppio vantaggio)
- Lead Magnet per tutti, è il momento di lavorare alle esche che faranno cadere in trappola i tuoi nuovi clienti
- Pochi post nativi sui Social, in questa fase ti consiglio di fare pochi post nativi (ce ne sono tanti, rischi di perdere tempo)
- Molti video su Social e Youtube, è il momento giusto per iniziare la produzione di video su qualsiasi canale.
Devi capire che questo momento sarà fondamentale per il presente e per il futuro. Dacci sotto e non mollare…
Passiamo alla terza fase: ANTICIPARE
È fondamentale anticipare concorrenti e arrivare primi. La storia insegna…
Dobbiamo giocare d’anticipo, ecco perché è importante avere un programma preciso. Se hai fatto bene i passaggi precedenti, ora ti ritrovi con tanti lead che dovrai solo convertire e quindi monetizzare.
Questo ti darà un grande vantaggio sui concorrenti diretti. È il momento di creare e applicare funnel veloci che ti permettono di monetizzare. Vediamo come costruirne uno:
Nella foto in alto trovi lo schema per mettere in pratica il tuo funnel per la ripartenza.
Il funnel di restart ti permette di vendere velocemente e in modo continuativo, questo ti aiuta ad aumentare il valore medio della transazione in un solo istante. Ricorda:
- Dobbiamo convertire i lead
- Fare in modo che spendano di più
- Fare in modo che spendano più velocemente
Il funnel di restart include esattamente questi 3 principi fondamentali per vendere in modo veloce anche in tempi di crisi.
Mettendo in pratica il mio metodo LCA, potrai monetizzare ora e domani. Quindi potrai affrontare questo momento di pandemia al meglio e farti trovare pronto per quando il CoronaVirus passerà.
Ogni step illustrato in questo post è esattamente quello che faccio per la mia azienda o per i tanti clienti che hanno ottenuto risultati in questo momento.
È tempo di agire, è tempo di preparare la riscossa, ma devi fare tutto ora e seguendo uno schema preciso, altrimenti rischi di brancolare nel buio e perdere ancora più tempo e soldi.
Ora sai cosa fare e che step seguire, devi solo metterti sotto a lavorare.
Se invece ritieni giusto farti aiutare in questa fase delicata, allora puoi sempre contattarmi e affidare la realizzazione della tua strategia marketing. Insieme andremo a definire la strategia che ti aiuterà ad uscire dalla sabbie mobili di questo momento e ti farà trovare pronto alla ripartenza.
Che la forza dell’imprenditore sia con te!
Ti aspetto al prossimo articolo, Giando 🙂
