La Piramide Delle Vendite: Stai Ignorando il 97% dei Tuoi Clienti?

La maggior parte delle strategie di vendita e marketing che incontro si concentrano su un principio chiave: vendi a potenziali clienti che sono pronti ad acquistare ora, altrimenti stai perdendo tempo.

E questo ha senso dal punto di vista delle vendite e del marketing.

Ma concentrarsi esclusivamente su questo segmento lascia sul piatto un’enorme opportunità in termini di clienti e vendite.

Devi sapere che solo il 3% dei tuoi clienti è sul mercato per acquistare i tuoi prodotti in un dato momento.

Questo 3% è al centro di quasi tutte le campagne di vendita e marketing nel tuo settore, il che le rende un pubblico estremamente costoso da trasformare in cliente. Molto probabilmente qui vincerà quasi sempre chi ha più budget da spendere. Quindi se sei una piccola o media azienda, devi cambiare strategia o piano d’azione e tornare a competere quando sei più forte.

Pensala come un’asta: quando tutti fanno offerte per lo stesso oggetto, il prezzo continua ad aumentare drammaticamente. Chiaro il concetto?

La cosa complicata del provare a lavorare con quella fetta del 3% del mercato pronto a comprare, è che spesso è difficile da trovare, a meno che non tu non abbia poteri mentali speciali.

È un segmento competitivo, quindi costoso e difficile da intercettare con la pubblicità.

Già scelto da diversi concorrenti, quindi dovrai impegnarti molto.

Se riesci a costruire connessioni (facilmente e automaticamente) con tutto il tuo mercato…otterrai senza dubbio il 3% di persone ‘buy-now’ oltre al mercato molto più grande di potenziali acquirenti. È provato che avviando una connessione prima dei tuoi concorrenti, avrai un enorme vantaggio quando devono acquistare.

Se vuoi fare marketing e quindi mettere in campo campagne di lead generation o pubblicità (detta alla vecchia), devi iniziare a guardare verso il basso della piramide. Quella che io chiamo la Piramide delle Vendite…

Al di sotto del 3%, il resto dei tuoi clienti rientra in quattro fasi distinte del ciclo di acquisto:

• Il 7% è disposto ad acquistare il tuo prodotto, ma non a farlo attivamente (quindi devi dare loro un motivo per farlo)
• Il Primo 30% sono neutri, il che significa che probabilmente non hanno pensato ai tuoi prodotti (ma potrebbero essere interessati). Quindi devi trovare delle leve utili per attirare attenzione e condurli verso la tana del bian coniglio.
• Il Secondo 30% si ritiene soddisfatto della soluzione esistente e del prodotto che sta acquistando (ma questo non vuol dire che non cambierebbe). Davanti ad un’offerta sostanziosa e interessante, ti daranno una possibilità
• Il Terzo e ultimo 30% è completamente disinteressato al tuo prodotto o servizio (buona fortuna!). Ma qui entra il gioco l’idea di creare un percorso fatto di soli 3 step per provare a convertirli in clienti partendo proprio dai social.

Se guardi al tuo mercato di riferimento sotto questa luce, devi comprendere che il modo in cui pensi al marketing e alle vendite deve essere personalizzato per ogni parte della piramide.

Il 10% (ovvero le parti alte della piramide) ti porterà vendite nel breve termine, poiché sono i più ricettivi all’acquisto. Queste persone possono essere raggiunte con un marketing più tradizionale, purché abbia un elemento differenziante.

Il 90% di chi si trova negli ultimi tre livelli della piramide è la base di clienti che deve essere coltivata a lungo termine. Non risponderanno alle tue pubblicità tradizionali e ai messaggi di marketing diretti (compra il mio prodotto, per esempio).

Invece, devi dare loro valore. Devi sviluppare una relazione che li incoraggi a conoscere, apprezzare e fidarsi del tuo marchio e del tuo prodotto o servizio. Costruendo le relazioni con il 90%, diventerai la prima azienda a cui penseranno quando saliranno nel 10% della piramide.

Uno dei modi più efficaci per coinvolgere l’intero mercato di riferimento è attraverso l’uso di quello che io ho definito Social Funnel. Questo concetto unisce la teoria del funnel alle casistiche dei social.

Ti permette d’intercettare un potenziale cliente e convertirlo in acquirente con soli 3 step andando a coprire la piramide delle vendite.

Grazie a questo nuovo tipo di Funnel nato esclusivamente per i Social, creando e condividendo contenuti utili e coinvolgenti con i tuoi potenziali clienti, ottieni vantaggi durante tutte le fasi di acquisto:

• Il 3% vede che offri il massimo valore per le sue esigenze, spingendolo ad acquistare
• Il 7% inizia a sentire il bisogno di acquistare (e può essere spinto oltre il limite con una strategia di scarsità)
• Il 90% ti vede come un’utile fonte d’informazioni e inizia a conoscerti, apprezzare e fidarsi di te e del tuo prodotto.

Oggi resiste sul mercato chi riesce a vendere con il front end e marginare con il back end. Questo vuol dire avere queste due strategie. Nella prima, ovvero il front end, il Social Funnel ti permette di fare esattamente questo: vendere velocemente e con solo 3 contenuti (3 inserzioni).

Questo accompagnato dalla mia formula 90/10, mi permette di vendere senza vendere e trovare clienti nel breve o lungo termine.

La lezione qui è insegnare ai tuoi potenziali clienti ciò che devono sapere per prendere una decisione di acquisto intelligente e posizionare la tua soluzione come la “scelta ovvia”.

Uno dei modi chiave per farlo è offrire “input” e “istruzione” per aiutare le persone a prendere una decisione di acquisto migliore quando arriva il momento (e per spostarle rapidamente attraverso la fase di vendita).