Voglio subito dirti che il budget non è sempre l’aspetto più importante per avere successo, questo sul web ma anche su strada. Se dovessi fare una classifica delle domande di marketing più frequenti, non avrei alcun dubbio, metterei al primo posto il budget per gli investimenti di marketing. Avete letto bene la frase precedente? Avete notato che parlo di investimenti? Si, bene, perché il marketing è un investimento.

Investo 100 euro, e se va bene di ritorno ne ricevo 1000, o 10.000, oppure 100.000 euro, dipende esclusivamente dalle strategie che si adotteranno. Al contrario però degli investimenti finanziari, i rischi sono ridotti al lumicino in questo caso.

Facciamo un passo indietro, lo scopo del marketing è quello di ottenere attenzione, interesse e fiducia da parte del potenziale cliente, per fare questo serve valore e budget!

Molto spesso si associa il successo ad investimenti milionari, NON È VERO! Non è sempre così, l’aspetto più importante è l’idea e poi il budget a disposizione per promuovere l’idea (che deve essere vincente).

In realtà tutto dipende dalla tua Azienda, dai tuoi obiettivi, dal tuo budget e dalle tue risorse. In ogni caso dall’analisi di alcuni dati si possono individuare delle “buone pratiche” di marketing digitale da seguire per poter dare una risposta alla domanda.

Bisogna dire che negli ultimi anni i budget destinati alla promozione digitale sono in aumento.

Per semplificare al massimo, possiamo dire che per marketing online si intende qualsiasi forma di marketing basata su supporti elettronici. Quindi possiamo includervi il sito web della vostra azienda, i social media, l’e-mail, la pubblicità pay per click, le apps, il mobile marketing, etc.

Secondo alcuni dati rilevati dalla società di ricerca Gartner, le Aziende, in media, investono il 2,5% del loro fatturato annuo per attività di marketing online. In Italia siamo molto ma molto più dietro.

Tali spese includono costi del personale, software e servizi di marketing esterni come agenzie creative, ricerche, web design e gestione del sito internet, creazione di contenuti, social e mobile marketing. Ecco cosa serve per fare Marketing e per cosa si spendono i soldi quando si decide di fare marketing.

Rispondere alla domanda è spesso difficile, specialmente se davanti a te hai il diretto interessato, cioè la persona (o l’azienda) che deve decidere sul budget da destinare al marketing. Beh, anche in questi casi personalmente preferisco dare loro subito la mazzata.

E’ circa ¼ delle disponibilità (guadagni dell’anno precedente), parliamo di un 20-30%. La cifra è vera se l’azienda è giovane, mentre può arrivare a ridursi anche ad un “misero” 10-20% nel caso di aziende molto mature, e con un management di esperienza.

La spiegazione di ciò è molto semplice. Le aziende più giovani hanno l’esigenza di dover testare le diverse azioni di marketing per poter valutare, e individuare quelle che garantiscono il ritorno economico maggiore, ed eliminare così quelle meno redditizie.

Al contrario, le aziende più mature hanno nell’arco degli anni potuto valutare e selezionare le azioni di marketing migliori per loro. Infatti, il mix di azioni di marketing può essere diverso per ogni azienda. Solo con l’esperienza è possibile capire su che cosa investire, e quanto investire.

Il problema però è che nel panorama italiano, spesso mi succede di vedere aziende che limitano gli investimenti, purtroppo anche quando funzionano, o sembrano funzionare.

Non è difficile trovare aziende o imprenditori che smettono dopo la prima volta o dopo le prime problematiche (NON FARLO). Fanno una pubblicità su una rivista di settore, per esempio di un mese, e poi basta. Attivano una piccola campagna AdWords, e a campagna scaduta si fermano.

Bene, anzi male, tutto questo è sbagliato. Hanno solo buttato via i loro soldi.

Si, lo so, per i responsabili aziendali più piccoli investire tutti quei soldi potrebbe sembrare assurdo, stupido, inutile, ma vi assicuro che non lo è. Anche in periodi di crisi come questo. Mi son sentito dire spesso, spiacente ma noi non spendiamo soldi in pubblicità, preferiamo investire i nostri soldi per fare prodotti di qualità (Il prodotto non si vende da solo, ricordalo). Fine della comunicazione.

Purtroppo oggi, la sola qualità non è garanzia di successo per una azienda, bisogna investire in marketing. La concorrenza è tanta, e soprattutto spietata.

Le aziende che oggi possono affermare di non spendere un centesimo in marketing sono quelle venute fuori nell’età della pietra, quindi almeno una ventina di anni fa. E che hanno potuto godere di una visibilità a livello nazionale, ma anche internazionale senza pari.

Sono Aziende che si basano non soltanto sulla qualità dei propri prodotti, ma soprattutto sulla grande personalità del titolare.

Insomma le loro strategie si basano sul “marketing del personaggio”. Ma cosa succede quando il personaggio scompare, per esempio prematuramente? Semplicemente stentano, le vendite diminuiscono con il trascorrere degli anni, fintantoché non si decide di investire in marketing.

Per le aziende più giovani, quelle che non hanno vissuto l’età della pietra, la grande visibilità, gli albori delle varie guide, etc. etc., ecco per quelle c’è solo una soluzione oltre alla qualità, il Marketing con la M maiuscola.

Fissa il tuo budget per gli investimenti di marketing oggi stesso, se non lo hai ancora fatto!

Come decidere il giusto budget:

Prima ancora di decidere obiettivi commerciali, budget ed attività da svolgere, è necessario conoscere almeno queste tre informazioni:

1) Il costo di acquisizione cliente;

2) Il margine medio per ogni cliente nel breve e medio periodo;

3) Disponibilità finanziaria dell’azienda;

Solo dopo aver ben chiaro questi tre aspetti è possibile fare una programmazione veritiera e stilare degli obiettivi raggiungibili. In più ti consiglio di avere sempre una programmazione nel breve periodo ma anche nel medio, così da poter organizzare al meglio il tuo piano di marketing.

Devi sempre tenere a mente che:

1) Il marketing, prima di ogni altra cosa, è l’analisi e la valutazione dei dati a disposizione;

2) Maggiore budget una impresa ha, maggiori risultati ottiene (se investito nel modo corretto);

Nel medio periodo l’azienda che a fatto un’analisi migliore ed ha più budget, vince sull’azienda che invece è più debole, anche se il prodotto o servizio è migliore.

Come si calcola il giusto budget per il marketing ?

Evitare di ritrovarsi dopo un paio di mesi senza budget e con gli obiettivi di marketing/vendita lontani “anni luce”, è una situazione che nessun imprenditore o titolare di azienda vuole trovarsi.

Quindi è fondamentale avere un budget sufficiente che permetta di raggiungere gli obiettivi e per far questo ti serve avere alcune informazioni strategiche.

Le informazioni da analizzare per creare un budget veritiero sono:

1) Quanto tempo passa prima che un Contatto diventi clienti:

Questa è la prima informazione da sapere perchè, in base a quanto tempo mediamente passa per la conversione, saprai anche per quanti mesi dovrai finanziare le attività prima di vedere un rientro dell’investimento. Quindi è una informazione molto importante per evitare di “restare a secco” durante l’anno. Per esempio se lo scorso anno hai acquisito 100 clienti ed il tempo medio di conversione è di 6 mesi, vorrà dire che per quel lasso di tempo dovrai avere le risorse per finanziare l’attività di lead generation, lead nurturing ed acquisizione cliente.

2) Margine del cliente nel breve periodo:

Oltre a sapere il tempo medio per convertirlo, è importante essere a conoscenza anche del margine nel breve periodo. Questo dato ti permetterà di valutare se è finanziariamente sostenibile oppure quanto tempo deve passare prima che ci sia un R.O.I positivo. Per avere questo dato il calcolo è molto semplice: il fatturato generato in un periodo di tempo (es 12 mesi)  meno le spese complessive generate e dividendo per il numero di clienti acquisiti.

Esempio: 100 clienti acquisiti nei 12 mesi. Il fatturato è di 2.000.000 di euro e le spese sostenute sono di 1.500.000 euro.

Il calcolo da fare è: (2.000.000 – 1.500.000)/100 = 5.000 euro.

Ora sappiamo che ogni nuovo cliente mediamente genera un guadagno di 5.000 euro nel breve periodo.

3) Guadagno nel medio e lungo periodo da ogni nuovo cliente:

Con questo dato potrai capire quanto guadagno netto un nuovo cliente genera nel medio e lungo periodo.

Per trovare questo dato devi, per prima cosa, decidere un arco temporale da analizzare, ad esempio 3 anni. Poi vedere quanti, dei nuovi clienti, rimangono fidelizzati all’azienda e continuano ad ordinare. Diciamo che ogni anno perdi 5 clienti, quindi se hai acquisito 100 clienti nell’ anno 1, dopo 3 anni saranno rimasti 90.

Fatto questo devi:

a) Sommare il fatturato annuo per il numero di anni;

b) Sommare i costi complessivi per lo stesso periodo;

c) Sottrarre il fatturato meno i costi;

d) Dividere il guadagno per il numero dei clienti;

Quindi diciamo che, tranne il primo anno, gli anni successivi il fatturato cala a 1.700.000, mentre le spese restano invariate, quindi :

(2.000.000+1.700.000+1.700.000) – (1.500.000*3)= 900.000 euro è l’utile.

Ora dobbiamo dividere l’utile(900.000) per il numero dei clienti (90). Il risultato è che ogni cliente nell’arco dei 3 anni porta un guadagno netto di 10.000 euro.

4) Costi per l’acquisizione di un nuovo cliente:

E’ il dato fondamentale per fissare obiettivi reali nel breve periodo e per essere certi che l’azienda possa supportarli. Sapere quanto costa la singola acquisizione, assieme a quanto tempo devo attendere perchè un lead diventi un cliente, permettterà di individuare un budget reale in base agli obiettivi che si vuole raggiungere.

Così facendo non si dirà più “l’obiettivo del prossimo anno è acquisire 1.000 nuovi clienti ed il budget per la pubblicità è 10.000 euro”, ma si avrà una forbice reale su quanti nuovi clienti si potranno realmente acquisire con quel budgeti.

Quindi se sono stati acquisiti 100 clienti e sono stati investiti 50.000 euro, vuol dire che bisogna investire 500 euro a cliente.

Quanto tempo serve per avere risultati concreti?

La risposta è semplice: Minimo 6/12 mesi per un massimo di 2/3 anni.

Ovviamente questa risposta potrebbe cambiare da azienda a azienda o per tipo di prodotto. Ti assicuro che oggi l’elemento più importante per ottenere risultati è il tempo. Molti imprenditori pretendono di fare Marketing ed ottenere risultati in un paio di mesi investendo 2 o 3 mila euro.

Devi pianificare la tua strategia Marketing e quindi serve tempo, dovrai preparare contenuti, sito, grafiche, strategia da attuare, analizzare il mercato e la concorrenza e poi partire con le prime azioni. Per fare tutto questo serve minimo 2/3 mesi (solo per iniziare).

Caro imprenditore Italiano, se decidi di fare Marketing, fallo come si deve e non chiedere da subito la luna. Il risultato sarà spiacevole e perderai fiducia nel web. La tua azienda merita una grande opportunità, devi pianificare, programmare e partire, quindi serve tempo e budget. TUTTO CHIARO?

Riassumiamo:

Nei 12 mesi precedenti hai acquisito 100 clienti ad un costo di 500 euro cadauno. Ognuno di loro genera un guadagno di 5.000 euro nel primo anno e di 10.000 nel biennio successivo. Ogni anno 5 clienti ti lasciano per la concorrenza.

Ora manca soltanto un altro dato facile da reperire: quanta “cassa” c’è a disposizione. Se non la conosci, il tuo commercialista ti può fornire questa informazioni subito.

Perchè è chiaro che senza liquidità non è possibile pensare di acquisire nuovi clienti .

Una volta che conosci quanto la tua azienda può investire, sarà più facile fare degli obiettivi veritieri e raggiungibili.

Questo è uno dei metodi corretti per scegliere il giusto budget per il marketing senza incorrere in fastidiose problematiche, in particolare spendere poco e quindi non ottenere risultati per via di investimenti troppo bassi.

Ovviamente con queste informazioni in mano potrai capire anche se e come aumentare l’ordine medio per ogni cliente o migliorare le attività di up-selling o cross-selling.

Lo step successivo è quello di capire quali sono le migliori attività da adottare in base al budget ed agli obiettivi.

Solo avendo un budget reale e ben studiato potrai raggiungere più facilmente i risultati!

Troppo spesso incontro Imprenditori che, pur avendo degli ottimi prodotti, hanno sbagliato i budget e sono stati costretti a bloccare tutto, rimettendoci anche dei soldi!

NON FARE LO STESSO ERRORE!

Un marketing che “costa” non è mai un buon marketing! Chiediti piuttosto: cosa mi serve per raggiungere gli obiettivi? Ma anche: quali vincoli ho? Su quali risorse posso già contare? Chi mi può aiutare a raggiungere gli obiettivi?

Il PRIMO ERRORE da non fare è pensare di sostituirsi ad un consulente marketing giocando con AdWords o Facebook, spendendo soldi inutilmente e perdendo tempo che nessuno ti ridarà indietro.

Generalmente, le aziende che desiderano avvicinarsi al digitale non comunicano la somma precisa da mettere a disposizione e spesso non lo fanno per uno di questi motivi:

• l’azienda non è in grado di stabilire i prezzi dei servizi di web marketing e le soglie minime sotto le quali investire, in quanto non conosce le dinamiche web;
• l’azienda facendo lavorare l’agenzia di comunicazione al ribasso, crede di ottenere un notevole risparmio.

Detto questo la domanda che si pone qualsiasi imprenditore è: quanto costa fare web marketing? La risposta non può che essere: DIPENDE!

Da cosa dipendono concretamente i costi di web marketing?

Generalmente per una piccola o media azienda che voglia raggiungere obiettivi chiari e realistici, rivolgersi ad un’agenzia di web marketing può richiedere un investimento tra i 500 e i 3000 euro mensili, sempre a seconda degli obiettivi. Ma i fattori che intervengono nella variazione dei costi di web marketing sono numerosi: in primis è necessario misurare gli obiettivi della propria azienda. Uno dei modi migliori per farlo è usare il test SMART.

SMART è un acronimo che sta per: Specific, Measurable, Attainable, Relevant & Timely, vediamo insieme queste caratteristiche:

• specifico: quali sono i risultati concreti che si vogliono ottenere? Perché sono importanti per l’azienda, e chi sarà coinvolto nella realizzazione? Un obiettivo specifico, ad esempio, può essere quello di aumentare il fatturato del 5%;
• misurabile: l’obiettivo dovrebbe basarsi su dati oggettivi. Puntare a ottenere 20 contatti al mese è un obiettivo misurabile, mentre un generico “avere più contatti” non lo è;
• ottenibile: l’obiettivo deve rispettare il budget di marketing prestabilito, le reali capacità dell’azienda e quelle di assorbimento da parte del mercato. Ad esempio, decidere di sfondare nel mercato americano in 5 mesi, con un budget di 1000 euro non è realistico;
• rilevante: deve essere connesso direttamente all’attività principale dell’azienda;
• limitato temporalmente: entro quando si vuole raggiungere l’obiettivo? E’ necessario fissare una scadenza entro la quale raggiungere l’obiettivo prefissato.

Inoltre, l’investimento in una campagna di web marketing può dipendere dal tempo necessario per implementarla, che è subordinata a sua volta da diversi fattori:

• situazione di partenza del sito;
• competitività del settore e del mercato di riferimento;
• grado di internazionalizzazione;
• costo della tecnologia.

Analisi dei costi di marketing: come stabilire il budget da investire?

Hai un prodotto o un servizio da vendere ma non sai quanto investire nella comunicazione digitale? Benissimo! Prima di tutto è necessario stendere un meticoloso piano d’analisi dei costi di marketing, che avrà l’utilità di analizzare i seguenti parametri:

– Analisi di mercato
– Analisi dei competitors diretti e indiretti
– Analisi delle parole chiave di ogni singolo prodotto o servizio
– Verifica del budget e delle risorse a disposizione

Chi potrebbe svolgere questo lavoro?

1. Personale interno. Il vantaggio di affidarsi ai dipendenti della propria azienda potrebbe essere quello di attivare una campagna di web marketing a costo zero, ma l’enorme svantaggio è che, se la persona designata non possiede le competenze necessarie e il tempo sufficiente per svolgere al meglio l’attività, si rischia solo di ottenere risultati insoddisfacenti.
2. Consulente esterno. Il vantaggio è che, tramite una consulenza è possibile analizzare egregiamente la situazione in modo da poter intraprendere la strategia migliore. Lo svantaggio è che dopo la consulenza arriva la fase operativa, e raramente un consulente da solo sarà in grado di portarla avanti.

3. Agenzia Web. E’ la soluzione che probabilmente richiede un investimento iniziale maggiore, ma con molti vantaggi:
   – aiuta a scegliere il piano d’azione più adatto agli obiettivi e al budget, specifici dell’azienda, avendo sempre sott’occhio il quadro generale per poter raddrizzare la rotta in tempo;
   – non indica soltanto la strada da percorrere, ma interviene operativamente rispettando le scadenze previste dal piano d’azione;
   – ha già al suo interno tutti gli esperti di comunicazione, traduzione e gestione degli strumenti di marketing online di cui un’azienda possa aver bisogno: dallo sviluppatore, al grafico, allo strategist, al SEO specialist, al copywriter, al social media specialist fino ad un project manager che tiene le fila di tutto il lavoro;
   – riduce al minimo i costi di gestione, in termini sia di denaro, sia di tempo.

Conclusioni

Superare la paura di investire cifre contenute deve essere il primo passo di un imprenditore che vuole avere successo! Questo è inevitabile.

E tu? Sai già che budget di marketing investire, o cerchi un aiuto per ridefinire la tua strategia e i mezzi di web marketing ideali per la tua impresa? Esiste un modo semplice per scoprirlo… RICHIEDI LA CONSULENZA GRATUITA.

Siamo arrivati alla fine di questo interessante articolo che ho più volte rimandato ma che ora ho finalmente deciso di fare. Devo ammetterlo, in molti mi hanno chiesto di approfondire questo argomento davvero importante per tutti gli imprenditori italiani.

Buon Business…